كتاب لدراسه الجدوي 1

مشاركة
الفصل الأول

1 /1 ـ تعريف دراسة الجدوى الاقتصادية :
تعرف دراسة الجدوى الاقتصادية بأنها أسلوب علمي لتقدير احتمالات نجاح فكرة استثمارية قبل التنفيذ الفعلي، و ذلك في ضوء قدرة المشروع أو الفكرة الاستثمارية على تحقيق أهداف معينة للمستثمر، و بالتالي فإن دراسة الجدوى الاقتصادية تُعد أداة عملية تُجنب المشروع المخاطر و تحمل الخسائر ، حيث يسبق الدراسة اتخاذ أي قرار استثماري كما تسبق الدراسة عمليات التشغيل.
وعليه فدراسة الجدوى الاقتصادية هي الوسيلة التي يتم بناء عليها اتخاذ قرار الاستثمار المناسب الذي يحقق الأهداف المنشودة.
تتمثل دراسة الجدوى في مجموعة من الدراسات التي تسعى لتحديد مدى صلاحية مشروع استثماري ما أو مجموعة من المشروعات الاستثمارية من جوانب عدة : سوقية ـ فنية ـ مالية ـ تمويلية ـ اقتصادية و اجتماعية، و ذلك تمهيداً لاختيار تلك المشروعات التي تحقق أعلى منفعة صافية ممكنة، إضافة إلى عدد آخر من الأهداف .. و هكذا فإن دراسة الجدوى تسعى لتحديد مدى صلاحية مشروع استثماري ما أو مجموعة من المشروعات الاستثمارية المقترحة تمهيداً لاتخاذ قرار بشأن قبول أو رفض الاستثمار فيها، إضافة للتوصل إلى إجابات محددة عن نواح عدة تتعلق بالمشروع المتوقع إقامته أهمها :
·وجود سوق كافية لاستيعاب إنتاج المشروع المقترح طوال سنوات عمره الاقتصادي
·إمكانية تنفيذ المشروع من الناحية الفنية (توافر عناصر الإنتاج الأساسية اللازمة و تشغيل المشروع طوال عمره الاقتصادي)
·توافر الموارد المالية اللازمة لتمويل المشروع طوال عمره الاقتصادي
·ربحية المشروع من وجهة النظر الخاصة (من وجهة نظر صاحب المشروع) عند استخدام الأسعار السوقية في التقويم بغض النظر عن اعتبارات اجتماعية أخرى.
·ربحية المشروع من وجهة النظر الاقتصادية عند استخدام السعار الاقتصادية التي تعكس التكلفة الحقيقية و المنفعة الحقيقية بدلاً من الأسعار السوقية التي لا تعكسها.
·ربحية المشروع من وجهة النظر الاجتماعية أي إذا أخذت الوفورات أو النقائص الخارجية للمشروع التي تتعلق بباقي أفراد المجتمع.
دراسة الجدوى الاقتصادية عمل يتطلب جهود متخصصين اقتصاديين لدراسة الجوانب التسويقية و المالية و الاقتصادية إلى جانب متخصصين فنيين في نوعية الإنتاج لدراسة الآلات و المعدات المطلوبة و المواد الخام المستخدمة و مصادرها، و كميات و أنواع الطاقة المطلوبة ثم تحديد شكل الاستثمار النهائي و تعبئته و تغليفه و تجهيزه للتسويق.





1 /2 أهمية دراسات الجدوى الاقتصادية :
1/2/1 تعتبر دراسات الجدوى الاقتصادية من أهم الأدوات التي يستعين بها متخذ القرار الاقتصادي , على مستوى المشروع الخاص و على المستوى القومي.
1/2/2 المساعدة في الوصول إلى أفضل تخصيص ممكن للموارد الاقتصادية التي تتصف بالندرة النسبية، و لهذا فإن دراسات الجدوى لها أهمية قصوى في الدول النامية، حيث الموارد محدودة مما يتطلب تحديد أولويات للمشروعات التي تفيد الاقتصاد القومي.
1/2/3 توضح دراسات الجدوى الاقتصادية العوائد المتوقعة مقارنة بالتكاليف المتوقعة من الاستثمار طوال عمر المشروع الافتراضي.
1/2/4 يتوقف قرار مؤسسات التمويل فيما يتعلق بمنح الائتمان على دراسات الجدوى المقدمة لها ، و كذلك تعتمد مؤسسات التمويل الدولية على دراسات الجدوى الاقتصادية عند منح مساعداتها لإقامة مشروعات التنمية الإقليمية في الدول النامية.
1/2/5 تعرض دراسة الجدوى الاقتصادية منظومة كاملة عن بيانات المشروع و تحليلها بصورة تساعد المستثمر على اتخاذ القرار الاستثماري المناسب.
1/2/6 توضح دراسة الجدوى الاقتصادية الطريقة المثلى للتشغيل في ضوء الاستثمارات و السوق.
1/2/7 تضع دراسة الجدوى الاقتصادية خطة أو برنامجاً لتنفيذ المشروع و تحدد أسلوب إدارة المشروع، وتحقيق التفاعل بين عناصر التشغيل و التمويل و التسويق.
1/2/8 توضح دراسة الجدوى الاستثمارات المطلوبة للمشروع ، كذلك العائد الاستثماري الذي يمكن أن يحققه المشروع في ظل فرص مدروسة تحدد بشكل كبير درجة المخاطرة في الاستثمار.
1/2/9 تساعد دراسات الجدوى في الوصول إلى قرار بشأن الاستثمار أو عدمه، حيث يتطلب الأمر كماً من المعلومات و البيانات و أسلوباً علمياً للتعامل معها و تحليلها.
1/2/10 التفكير في طرق و بدائل مختلفة، و مقارنة المشروعات و تبني الأمثل من حيث طاقة الإنتاج و الوسائل التقنية و نوعية العمالة .
1/2/11 تمن الدراسة المالية من معرفة العوائد المتوقعة و الفترة الزمنية التي يمكن أن يسترد فيها المشروع رأس المال المستثمر.
1/2/12 تساعد الدراسة في وضع الخطط و البرامج الخاصة بمراحل الإعداد والتنفيذ و المتابعة، كما تساعد أيضاً في إعداد برامج توفير المعدات و الآلات و المباني و العمالة و التدريب و تخطيط الإنتاج.
1/2/13 يعتبر توفير الموارد المالية من أهم المسائل لضمان قيام و نجاح المشروع، و تساعد الدراسة المستثمر في معرفة احتياجات المشروع من الموارد المالية و توقيتها.
1/2/14 درجة الدقة في دراسة الجدوى تمكن من الاعتماد عليها في فرص نجاح المشروع.
1/2/15 تشمل الدراسة التعرف على مقدرة المشروع على تحمل نتائج أي متغيرات أو تقلبات في الافتراضات (اختبارات الحساسية)
1/2/16 تساعد دراسة الجدوى على التعرف على المتغيرات الاقتصادية و السياسية و القانونية المتوقع حدوثها خلال عمر المشروع الافتراضي.
1/2/17 تجعل دراسة الجدوى عملية اتخاذ القرارات الاستثمارية عملية متكاملة الأبعاد و تأخذ في الاعتبار جميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على أداء المشروع، مما يجعل حساب المخاطر المتوقعة عملية دقيقة و بأقل درجة ممكنة من عدم التأكد.


1 /3 ـ دراسة الجدوى المبدئية :
هي عبارة عن استطلاع أولي الهدف منه الهدف منه هو التأكد من عدم وجود مشاكل جوهرية تعوق تنفيذ المشروع الاستثماري.
ودراسة الجدوى المبدئية أو الدراسة السابقة للجدوى لا تتطلب الفحص الدقيق والتفصيلي كما هو الحال في دراسات الجدوى المفصلة الأمر الذي يؤدي إلى عدم تحمل من يقوم بها نفقات كبيرة. وتتجه الدراسة المبدئية للجدوى إلى توضيح المعلومات التالية أو بعضها:
1/3/1 مدى الحاجة إلى منتجات المشروع، وهذا يتطلب وصف السوق بمعنى تقدير الاستهلاك الحالي واتجاهاته والأسعار السائدة، وأذواق المستهلكين…الخ.
1/3/2 مدى توافر عوامل الإنتاج الأساسية، وهذا يتطلب دراسة للخامات التي سيحتاجها المشروع من حيث مدى توافرها باستمرار وجودتها. كذلك العمالة التي سيعتمد عليها المشروع من حيث مدى كفاءتها ومستويات الأجور…الخ.
1/3/3 تحديد المرحلة أو المراحل التي تحتاج إلى تركيز خاص في الدراسة التفصيلية (السوق- الإنتاج- التمويل…الخ).
1/3/4 تقدير حجم الاستثمار المطلوب وتكلفة التشغيل.
1/3/5 تقدير الأرباح الصافية المتوقعة من المشروع.
1/3/6 ملخص للمشاكل التي يمكن أن تواجه المشروع، وأنواع المخاطر التي يمكن أن تترتب على إقامته. وهذا يتطلب دراسة البيئة الاقتصادية والاجتماعية والسياسية التي سينشأ فيها المشروع.
1/3/7 تقدير التكاليف للدارسة التفصيلية لجدوى المشروع.

و عليه فدراسة الجدوى المبدئية ما هي إلا دراسة استكشافية للأفكار الاستثمارية يتم الاعتماد على نتائجها في تقرير القيام بدراسة الجدوى التفصيلية أو التوقف عند هذا الحد من الدراسة لبعض الفرص الاستثمارية.




1 /4 ـ مصادر أفكار المشروعات :
إن مصادر أفكار المشروعات (الأفكار الاستثمارية) متعددة الاتجاهات و تختلف من بلد لآخر و من نشاط لآخر في نفس البلد، و من تلك المصادر :
1/4/1= دراسة بيانات الاستيراد مقارنة مع الإنتاج المحلي مع مراعاة إعادة الصادر تعطي مؤشراً لفجوة الطلب علي السلعة المعينة محلياً.
1/4/2= دراسة جانب العرض حيث يمثل توفر بعض الموارد محلياً بتكلفة مناسبة مؤشراً لفرص استثمارية لاستغلال هذه الموارد كما يمكن أن تكون سلعة للتصدير مع دراسة الأسواق الخارجية.
1/4/3= دراسة بعض الظواهر مثل وجود ازدحام في أماكن بيع بعض المنتجات.
1/4/4= دراسة علاقات الترابط بين المدخلات و المخرجات (الترابط) لصناعة معينة. نموذج صناعة النسيج خام ـ حلج ـ غزل ـ نسيج ـ ملابس فيمكن أن تكون الفرصة الاستثمارية في أي مرحلة من مراحل تلك الصناعة.
1/4/5= زيارة المعارض و التعرف على المنتجات و الأفكار الجديدة
1/4/6= بعض الجهات المختصة حكومية أو خاصة تقدم دراسات مبدئية و تروج لبعض الفرص الاستثمارية (مروج الاستثمار Investment Promoter)



1 /5 ـ مصادر بيانات الدراسة
مصادر البيانات والمعلومات لدراسة الجدوى :
المصدر غير الميداني للمعلومات
1/5/1 المعلومات والبحوثالسابقة
1/5/2 تقارير مندوبي البيع و الموزعين
1/5/3 البيانات و الإحصاءاتالرسمية
1/5/4 المصادر الأولية (أوالميدانية) للبيانات

1/5/1المعلومات والبحوثالسابقة
ومن أمثلة هذه المعلومات والبحوث:
üالبيانات والمعلومات والدراسات التي تنشرها دور الصحف, ووكالات الإعلان وأجهزة البحوث في محطات التليفزيون والإذاعة.
üالبيانات والمعلومات والدراسات التي تنشرها الاتحادات الصناعية والغرف التجارية.
üالبيانات والمعلومات والدراسات التي تنشرها البنوك التجارية والصناعية والزراعية والبنك المركزي.
üالبيانات والمعلومات والدراسات التي تنشرها الجامعات والمعاهد العلمية.
üالبيانات والمعلومات والدراسات التي تنشرها مراكز الأبحاث المختلفة.
üالبيانات والمعلومات والدراسات التي ينشرها بعض الباحثين الأهليين.
üالبيانات والمقالات والدراسات المنشورة في المراجع العلمية والدوريات أو النشرات الخاصة والعامة والمجلات العلمية والمتخصصة.
1/5/2 تقارير مندوبي البيع و الموزعين :
وهي التقارير التي يعدها مندوبي البيع والموزعين والوسطاء وهي تعتبر عظيمة النفع وبشكل مستمر حيث تشتمل على البيانات والمعلومات التالية:
üمدى رضاء العملاء عن السلعة وآرائهم واقتراحاتهم.
üملاحظات ما عرضت عليهم السلعة سواء قاموا بشرائها أما لا، وأسباب ذلك.
üمدى رضاء من بيعت لهم السلعة خصوصاً من ناحية شروط البيع وأسلوب ونظام التعامل ورأيهم واقتراحاتهم.
üمدى رضاء من بيعت لهم السلعة من ناحية مدى منافسة السلع البديلة وشروط بيعها ورأيهم فيها إذا كانوا يستهلكونها وأسباب ذلك.
üموقف السلع البديلة والمنافسة في السوق أو المنطقة المستهدفة لبيع المنتج النهائي ونواحي القوة أو الضعف فيها.
üسياسات التسعير والمشروعات المستقبلية للمنافسين.
üالسلع الجديدة التي تظهر في المنطقة المستهدفة لبيع المنتج النهائي وموقفها وشروط بيعها.
üطرق عرض السلعة التي يبيعها ومقارنتها بالسلع البديلة والمنافسة.
üطرق الإعلان عن السلع بالنسبة لهذا المشروع وبالنسبة للمشروعات المنافسة.
üتطور المبيعات وكل البيانات والمعلومات التفصيلية والتي تفيد في سهولة توفير البيانات السابق الإشارة إليها في الدفاتر والسجلات الرئيسية بالمنشأة.
üشكاوي العملاء المتكررة.
üتكاليف العمليات التسويقية.
üالبيانات الخاصة بالعملاء ونظام التحصيل منهم.
1/5/3 البيانات و الإحصاءاتالرسمية
ويتمثل هذا المصدر في ما تنشره الهيئات والمؤسسات الاقتصادية والصناعية والتجارية والزراعية وأجهزة الإحصاء والمصالح أو الأجهزة الحكومية الأخرى، مثل تعداد السكان وتصنيفهم وتوزيعهم حسب الموقع الجغرافي وحسب السن والمهنة والجنس والجنسية والمستوى التعليمي والدخل والإنفاق (ميزانية الأسرة)… وغيرها من البيانات.

1/5/4 المصادر الأولية (أوالميدانية) للبيانات
تعتمد البحوث الميدانية أساساً على المصادر الأولية للبيانات أي المصادر الميدانية، الطبيعية أو الفعلية للبيانات والمعلومات، وذلك من خلال استخدام الطرق الإحصائية لتصميم العينات والمعاينة وتصميم استبيان يوجهه لأفراد العينة المختارة ثم تحليل تلك البيانات، وعادة ما يتم استخدام أسلوب العينات العشوائية في مثل تلك الحالات.

الفصل الثاني

2/دراسة الجدوى التسويقية
2 /1 تجميع و تحليل البيانات و المعلومات التسويقية
2 /2 تقدير حجم الطلب


2/الدراسة التسويقية للمشروع :
ينصب الهدف الرئيسي لدراسة الجدوى التسويقية في قياس حجم السوق الفعلي و المتوقع لمنتجات المشروع محل الدراسة.
تعتبر دراسة الطلب علىمنتجات المشروع من أهم عناصر الدراسة التسويقية وتتضمن هذه الدراسة الجوانبالتالية:
1.دراسة العوامل المحددةللطلب والعرض بالنسبة للسلعة التي سينتجه المشروع.
2.التعرف على هيكل السوق(Market Structure) وحجمه وخصائصه والإجراءات المنظمة للتعامل فيه.
3.تحليل العرض السابقوالحالي من حيث مصدره: مستورد أو إنتاج محلي، حجم المبيعات، مدى استقرار الأسعار،والسياسات التسويقية للمنافسين…الخ.
4.تقدير نصيب المشروع فيالسوق على ضوء الطلب والعرض وظروف المشروع أمام المنافسين له وتحديد معالم السياسةالتسويقية المقرر أتباعها.
و تشمل تفاصيل الدراسة التسويقية لتقدير جانبي العرض و الطلب :
1/بيانات عن السلع البديلة:
üكمية الإنتاج، حتى يمكن مقارنته بحجمالاستهلاك المتوقع، لتحديد الطاقة الإنتاجية المناسبة للمشروع.
üسعر البيع بالتجزئة والجملة وتستخدم فيرسم السياسة السعرية.
2/بيانات عن درجة النشاط التجاري:
üعدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيعحسب المناطق.
üعدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيعحسب نوع المنتجات.
üعدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيعمقسمة على الوكلاء وتجار الجملة والتجزئة.
3/بيانات عن النقل والمواصلات:
üمختلف الوسائل المتوفرة في الدولةوإجمالي البضاعة المنقولة يومي ونوعه وتعريفة النقل لها.
üإمكانيات النقل الجوي للداخلوالخارج.
4/بيانات عن التجارة الخارجية:
üالصادرات بالقيمة والكمية والنوع وأهمالدول المستوردة للتعرف على مدى إمكانيات التصدير لجزء من الإنتاج.
üالواردات بالقيمة والكمية والنوع وأهمالدول المصدرة للتعرف على إمكانيات إحلال الإنتاج المحلي محل الواردات. وأيضا مصادر الحصول على الخامات والمواد الأولية التي يحتاج إليه الإنتاج.
üاتجاهات الطلب العالمي والأسعارالعالمية.
5/سلوك المستهلكين:
üيتضمن معلومات عن المستهلك وعادة يتمالحصول على بياناته من خلال مسوحات ميدانية وتصميم صحيفة استبيان تتضمن المعلوماتالتالية:
·الماركة التي يشتريه عادة.
·حجم العبوة التي يفضلها.
·ما هي دوافعه للشراء.
·هل يشتري من متجر محدد.
·حجم استهلاكه اليومي.
·مدى تفضيله للإنتاج المستورد على المحليوأسباب ذلك.
6/توجهات السياسات الحكومية :
üوتتضمن مدى القيودالمفروضة على الأسعار المحلية والسياسات التجارية من حصص الاستيراد والتصدير، كذلكنظام التعريفة الجمركية على الواردات والصادرات وغيره من المعلومات.
ü(مرفق نموذج بيانات دراسة السوق)
7/ المعلومات التسويقية المطلوبة:
üأن المعلومات المطلوبة يجب تطبيقه على الأسواق المستهدفة كل على حدة سواء أكانت محلية أو إقليمية أو أسواق أخرى عالمية (تصدير) .
1- المنتج : ينبغي وصف المنتج (المنتجات) وصف شامل واضح يبين إحجامه وأوزانه ومقاساته ونوع وشكل العبوة التي يباع به المستهلك وكذلك لتاجر الجملة إذ كانت هذه المنتجات تباع لتجار الجملة واسمه وعلامته التجارية واستخداماته وموجز عن المواد الخام الداخلة في تصنيعه . أما إذ كان المشروع يعتزم إنتاج أكثر من صنف فينبغي إيراد وصف مفصل ودقيق لتشكيلة المنتجات وأية تغييرات يعتزم إدخاله عليه خلال عمر المشروع وتحديد البرنامج الإنتاجي المقترح للسنوات الخمس الأولى من الإنتاج . كم ينبغي أن يشفع هذا الوصف بم يتوفر عند صاحب المشروع من عينات وصور وكتيبات ، وينبغي كذلك إيراد بيان مفصل عن المواصفات والمقاييس المطبقة في تصنيع تلك السلعة وتحديد المواصفات التي يعتزم المشروع الاعتماد عليها.
2- العرض : ينبغي بيان مصادر العرض الحالية للمنتج في السوق المحلية وأية أسواق خارجية يعتزم المشروع التصدير إليها، أي تحديد المنتجين المحليين مع ذكر طاقاتهم الإنتاجية ، وتحديد الكميات المستوردة والبلدان المصدرة ، وأصناف منتجاته وحصته التقديرية في السوق ، وكذلك ذكر أسماء وعناوين وأرقام الهواتف والتلكس أو الفاكس لهذه المصانع الوطنية والوكلاء والموزعين في البلد المعين مع إرفاق قائمة بم يتعلق به من بيانات مستمده من قائمة المشاريع المرخصة من وزارة الصناعة . إن الهدف من هذه المعلومات رسم صورة شاملة لوضع العرض الحالي للسلع المزمع إنتاجه ، لذ يلاحظ أهمية تحديد مصادر المعلومات المقدمة للتأكد من صحته .
3- الطلب : يُفترض عموم أن حجم الطلب في أية سنة يتكون من حاصل جمع مبيعات المنتجين المحليين مع الواردات ناقص الصادرات والمعاد تصديره ، وينبغي كلم أمكن عند تقدير حجم الطلب التاريخي للمنتج تقديم أدلة مساندة من مصادر معترف به كإحصاءات التجارة الخارجية التي تصدره مصلحة الإحصاءات العامة التابعة لوزارة التخطيط ، وإحصاءات منظمة التعاون الاقتصادي والتنمية . كم ينبغي إيراد بيان بالمبيعات السابقة لصاحب المشروع إن كان له نشاط سابق ، وللشريك الأجنبي إن وجد ، على أن يشتمل البيان المبيعات للسوق المحلية أو أية أسواق خارجية يعتزم التصدير إليه . أما في حالة تحديد الطلب بطرق أخرى فيجب شرح تلك الطرق شرح وافياً. ينبغي أن يشتمل تحليل الطلب التاريخي على السنوات الخمس الماضية موزعة كلم أمكن حسب المناطق الإقليمية في الدولة . أما إذ كان المشروع يعتزم الاقتصار على تسويق المنتج في منطقة معينة فيجب التركيز على هذه المنطقة مع إعطاء صورة عامة عن الطلب في البلد المعين عموم . وإذ كانت منتجات المشروع موجهة إلى أسواق وقطاعات استهلاكية مختلفة (مثل أسواق التجزئة أو الجملة أو خدمات التموين الغذائية أو القطاعات الحكومية) فينبغي إيراد بيان مفصل لحصة كل قطاع وكذلك إيراد بيان مماثل للأسواق الخارجية إن كان المشروع يعتزم التصدير. أما بالنسبة للطلب المستقبلي فيجب تقدير حجم ذلك الطلب طوال الفترة التي تشمله دراسة الجدوى موزع وفق لكل قطاع أو منتج ، على أن يشار إلى الأساليب المستخدمة في التوصل إلى هذه التقديرات والافتراضات التي بنيت عليه علما بأنه يمكن استخدام أكثر من أسلوب في تقدير حجم الطلب المستقبلي.
4- الإستراتيجية التسويقية:
ينبغي إيراد موجز عن تصور المستثمرين للمشروع مع تحديد الأسواق التي يرمي إليه ومواضع القوة التي يستند عليه ، والمزايا التنافسية الرئيسية المتاحة له مع الإشارة هن إلى خبرة أصحاب المشروع في المجال الذي يقع المشروع في نطاقه وفي أي نشاط له صلة به.
5- الأسعار : ينبغي إيراد بيان بالأسعار السائدة للمنتج في السوق المحلية وأية أسواق أخرى له صلة بالمشروع وأن يكون البيان وفق للمناطق والمدن الرئيسية حسب الأهمية وكذلك سعر بيع المنتج من المصانع المحلية وسعر استيراده (سيف) شامل التكلفة والتأمين والنقل ، وسعر بيعه بالجملة والتجزئة . كم ينبغي إيراد أسعار البيع التي يعتزم أصحاب المشروع بيع منتجاتهم على أساسه والإستراتيجية التسعيرية التي بنيت عليه وذلك لكل منتج . مع تحديد سعر بيع كل من الموزع وتاجر الجملة وتاجر التجزئة ونسبة الربح المتاحة لكل منهم ، وكذلك الأسعار التي سبق لأصحاب المشروع بيع هذا المنتج به عن كان سبق لهم ذلك .
6- المبيعات المتوقعة وحصة السوق :
ينبغي بيان تفاصيل الكميات المتوقع بيعه سنوي إلى أن يتم بلوغ كامل الطاقة الإنتاجية الممكن تحقيقه وتقدير الحصة التي يتوقع المشروع الاستحواذ عليه في السوق سنوي بناء على تقديرات مبيعاته والحجم المتوقع للطلب على أن يوضع هذا التقدير وفق لكل منتج (أو منتجات) وقيمته ولكل قطاع استهلاكي ولكل سوق أو منطقة . كم ينبغي إن كان سبق لأصحاب المشروع بيع منتجات مماثلة ذكر الحصة التي استحوذ عليه فعلي والمبيعات التاريخية بالقيمة والكميات للأعوام الماضية .
7- المنافسة : ينبغي ذكر المنافسة الداخلية والخارجية التي سوف يتعرض له المشروع مع ذكر المنتجات المنافسة وأسعاره والأسماء التجارية وحصة كل منه في السوق والكيفية التي تؤثر به المنافسة على ق درة المشروع على تحقيق الحصة التي يرمي إليه مع ذكر مواضع القوة والضعف لكل منافس على حدة.
8- التوزيع : ينبغي تحديد الكيفية التي سيصل به المنتج من المصنع إلى المستهلك النهائي وقنوات التوزيع التي يعتزم إتباعها ومستوى هذه القنوات بالمقارنة مع مثيلاته لدى المؤسسات المنافسة . كم ينبغي تحديد أساليب النقل والتخزين التي يعتزم المشروع استخدامه وتكاليفه والجهة التي تتحمل دفعه .
9- الهيكل الإداري والتوزيع :
ينبغي تحديد الهيكل الإداري لإدارة التسويق والمبيعات المقترحة للمشروع مع ذكر عدد الأفراد ومؤهلاتهم وخبراتهم وجنسياتهم ومسؤولية كل منهم وإرفاق صورة من بيان هذه المؤهلات والخبرات للأشخاص الذين تم تعيينهم أو ترشيحهم لهذه المناصب .
10- ترويج المبيعات والدعم التسويقي :
ينبغي تقديم خطط مفصلة للإعلان والأساليب الأخرى التي يعتزم المشروع الاستعانة به لترويج المبيعات على مستوى الموزعين والمستهلك النهائي ، مع تحديد الميزانية المخصصة لذلك ونسبته إلى قيمة المبيعات المقدرة موزعة حسب نوع وسيلة الإعلان المزمع استخدامه . وذكر الأُسس التي بنيت عليه هذه الخطط وتقديرات الإنفاق عليه . كم ينبغي على وجه التحديد إيراد أية معلومات تتعلق بالخطط والميزانيات لطرح المنتج في السوق.
11- الاتفاقيات التسويقية :
ينبغي إرفاق نسخ من أية اتفاقيات تسويقية (مثل اتفاقيات الوكالات أو التمثيل التجاري أو التوزيع أو العلامة التجارية) مم تم إبرامه نهائي أو مبدئي سواء مع شركات محلية أو أجنبية مع تحديد الفائدة التسويقية المرجوة من هذه الاتفاقيات.

موازنات التسويق و سياسات التسعير مثال من شركة اتصالات)
تعتبر موازنة التسويق جزء من الموازنة العامة للشركة. وتمثل موازنة التسويق الخطط المتوقعة للعوائد والكلفة والأرباح، وتحتوي على نظام للتحكم بالأموال المرصودة للتسويق. وكأحد العوامل الأكثر أهمية في الأعمال المنافسة، فانه يجب صرف موازنة التسويق بحيث تزيد حجم العمل، وتزيد الوعي لدى الزبون، وتعلن عن ميزات الشركة. ويعتبر ذلك كثيرا، إلا أنه يفسر ضرورة تحضير موازنة التسويق بحرص وعناية.
لتحضير موازنة التسويق يلزم جمع المعلومات وعمل التوقعات وإجراء الحسابات. ومن النادر توفر جميع المعلومات والأرقام المطلوبة، ولذلك يجب افتراض بعض الأرقام و التنبوء به اعتماد على بعض المعلومات المتوفرة والمعرفة والحدس في مواقف كهذه. ول يجب الشعور بالقلق بعد اكتساب الخبرة في حفظ السجلات، وتحليل الأرقام، و التنبوء بالكلفة والأسعار، ففي هذه الحالة لن يصبح تحضير الموازنة عمل صعبا. من الأمور الحاسمة في تحضير موازنة التسويق فهم العوامل المتعلقة بكلفة المنتجات والخدمات، واستراتيجيات وضع الأسعار لتغطية الكلفة وتوفير الربح المناسب.
العوامل المؤثرة على التكلفة
يمكن فهم التكلفة بشكل عام على أنه كلفة ثابتة أو متغيرة.
الكلفة الثابتة: هي الكلفة التي لا تتغير مع مستوى المبيعات. ويجب دفع هذه الكلفة سواء أنتجت وحدة واحد أو
1000 وحدة . وبعض الأمثلة على ذلك، أجور المكاتب ورواتب الموظفين.
الكلفة المتغيرة: وهي التي تتغير اعتماد على الكميات المباعة. تعتمد كلفة التشغيل على موقع التركيب، في المدينة أو الريف، وعمر وجودة الأجهزة، وأنواع القياسات الوقائية التي يتم إجراءها. هل يمكن التفكير بأمثلة على الكلفة المتغيرة في قطاع الاتصالات؟ وهناك كلفة أخرى مهمة يجب أخذه بالاعتبار في أي نوع من الأعمال، مثل الاتصالات، وهي كلفة إنشاء البنية التحتية اللازمة قبل البدء بالعمل. وتسمى هذه الكلفة بالكلفة المتناقصة، أي انه يتم استرداد الأموال التي تم إنفاقه على المدى البعيد.
vهناك العديد من العوامل التي تشكل الكلفة الفعلية للمنتج أو الخدمة، وقد تختلف هذه العوامل اعتماد على الوضع في البلد أو في قطاع الاتصالات. ما هو فهمك لعوامل الكلفة في قطاع الاتصالات؟ ما هي العوامل التي تدخل ضمن كلفة المنتج أو الخدمة التي تقدمه المؤسسة؟
أولا، يجب التفكير في المنتجات الفعلية التي تقدم للمشتركين. ما هي الكلفة المترتبة على كل من هذه المنتجات ومن أين يتم تأمين هذه الكلفة؟ من العوامل التي يجب أخذه بالاعتبار السعر الذي يدفع لمزودي الشركة بالمنتجات. ما هي العلاقة مع المزودين الحاليين، وهل هناك خيارات أخرى؟ هل هناك مزود وحيد أما أن الشركة تتعامل مع شركات ودول مختلفة؟ فكر بمقاييس قد تكون مفيدة لتوفير الأموال. من الأفكار المطروحة التفاوض مع عدد من المتقدمين للعطاءات أو الشراء بكميات كبيرة. ما هي كلفة تخزين الأجهزة، إذ كان ذلك مجدي اقتصاديا، وما هي المدة المتوقعة لتخزينها؟ ومن الممكن أن يحقق التعاون الإقليمي وضع تفاوضي أفضل وموقف شرائي موحد.
عند إجراء مكالمة محلية،وطنية، ودولية، وما هي العوامل التي تؤثر على هذه الكلفة؟ ما هي الكلفة المترتبة علىالمؤسسة لتقديم خدماته من حيث رواتب الموظفين تعتبر الاتصالات صناعة متقدمة تقنيوهذا يعني تغير المنتجات بصورة متسارعة. ما هي تأثيرات المنتجات المتقدمة تقني علىكلفة تشغيل نظام اتصالات، في المدى القريب والمدى البعيد. وما هي المنتجات التي تباعومدى تحقيقه لاحتياجات الزبون؟
يعتبر إنشاء وإدامة البنية التحتية للاتصالات مكلف جدا. ما هي الكلفة المترتبة على بناء وتطوير البنية التحتية اللازمة؟ هل تتغير الكلفة من المناطق المدنية إلى المناطق الريفية؟ ما هي الكلفة المترتبة على تركيب خط هاتفي واحد، أو 100 خط هاتفي؟ بافتراض أن المؤسسة قد أنشأت البنية التحتية اللازمة، كيف ستقوم فيم بعد باسترداد هذه الكلفة؟
يمكن الآن التفكير بالخدمات التي تقدم: فمثل التركيب، وكلفة الصيانة، واستخدام الهاتف من العوامل التي يجب آخذه بالاعتبار. ما هي الكلفة المترتبة على المؤسسة، والوقت، والصيانة، وخدمات الزبائن؟ ما هي العوامل المختلفة المتعلقة بتقديم الخدمة للمناطق المدنية، أو الأعمال التجارية، أو المنازل، أو المناطق الريفية؟
وكما هو واضح، فأن الأمور المتعلقة بالكلفة متنوعة ومعقدة. ويجب تحليل وفهم جميع هذه العوامل لتحديد السعر المناسب للخدمة المقدمة. وعلين التذكر انه يجب تغطية الكلفة المترتبة على تقديم الخدمة من اجل البقاء في السوق. وهذه هي حقيقة التنافس. ما هي المجالات التي توفر ربح أكثر، وتلك التي لا توفر؟ إلى أي مدى تقدم الحكومة عائدات مالية لشركة الاتصالات؟ وهل سيتغير ذلك خلال السنوات الخمس القادمة؟
النقاط المتعلقة بوضع الأسعار
تعتبر القرارات المتعلقة بوضع الأسعار قضية أساسية بالنسبة لأي مؤسسة. ويعتبر تحديد السعر الأكثر ملائمة عملية معقدة. ومن العوامل المهمة الواجب أخذه بالاعتبار مستوى الطلب الحالي، وسعر الخدمات المنافسة، وخصائص السوق. وكمثال على ذلك، سعر المكالمة الهاتفية. إذ انخفض السعر أكثر من اللازم، فسوف يتم إشغال كافة الخطوط الموجودة وبالتالي تزداد الأخطاء ويصبح الزبون غير قادر على إجراء الاتصال المطلوب مم يشعره بالإحباط. أما إذ زاد السعر أكثر من اللازم، فسوف يشعر الزبون بالغبن ويضطر للتعامل مع المنافسين. لذلك يجب أن يتوفر بين هذين السعرين مدى معين لسعر المنتجات والخدمات بحيث يسمح بالربح ويرضي الزبون.
بشكل عام، يجب أن تعتمد الأسعار على عدة عوامل مثل الكلفة اللازمة لإيصال المنتج أو الخدمة إلى الزبون. هناك عدة طرق لوضع الأسعار للخدمات في مجال الاتصالات. والطريقة الأساسية هي نفقة الإنتاج زائد نسبة من الربح، أما الطريقة المتقدمة فتعتمد على إدراك الزبون لقيمة الخدمة.
نفقة الإنتاج زائد نسبةمن الربح
تعني إضافة مبلغ إلى كلفةالإنتاج أو تقديم الخدمة وذلك لكسب الربح. ويعتمد ذلك على معرفة كلفة تقديم المنتجأو الخدمة. والعناصر الأساسية في هذه الطريقة هي كلفة الوحدة من المنتج أو الخدمةوالمبلغ المضاف. وهناك علاقتين رياضيتين لهذه الطريقة:
كلفة الوحدة = الكلفة المتغيرة + (الكلفة الثابتة/عدد الوحدات المباعة)
المبلغالمضاف لإعطاء نسبة مرغوبة على المبيعات:
المبلغ المضاف =كلفة الوحدة/(1 – النسبة المرغوبة على المبيعات)
والمثال التالي يوضح هذه الطريقة.
لنفترض بأن الأرقام التالية صحيحة بالنسبة لإنتاج هاتف:
الكلفة المتغيرة لكل وحدة 20$
الكلفة الثابتة 500000$
عدد الوحدات المتوقع بيعه 50000 وحدة
كلفة الوحدة = الكلفة المتغيرة + (الكلفة الثابتة/عدد الوحدات المباعة)
= 20$ + (500000$/50000)
= 30$
وبالتالي فأن كلفة الوحدة تساوي 30$. والآن بعد معرفة كلفة إنتاج هاتف واحد، ما هو سعر بيع هذا الهاتف للزبون؟ ما هو المبلغ الإضافي المعقول لكل خط هاتفي؟
لنفترض بأن الزيادة المرغوبة تساوي 25% من المبيعات. وبتطبيق العلاقة الرياضية الثانية نحصل على ما يلي:
المبلغ الإضافي = كلفة الوحدة/(1- النسبة المرغوبة من المبيعات)
= 30$/(1 - 0.25)
= 40$
وسوف يصبح هذا السعر 40$ هو سعر المبيع للهاتف الذي سيعود بربح نسبته 25% على المبيعات. ويعتبر هذا مثال بسيط ويمكن التعديل على العلاقتين الرياضيتين حسب المرغوب. ما هي النسبة الملائمة على مبيعات المنتجات أو الخدمات التي تقدمه الشركة؟ هل نعرف كلفة الوحدة لكل نوع؟ من الصعب تحديد كلفة الوحدة للخدمات لأنه تشتمل على قيمة وقت الموظفين. ولكن يجب عمل بعض التخمينات المدروسة عن كلفة الخدمات وتطبيق العلاقات الرياضية السابقة لمعرفة سعر البيع.
وضع الأسعار اعتماد على المشتري
يستخدم تقبل المشتري للقيمة أكثر من استخدام الكلفة وذلك كأساس لقرار وضع السعر المناسب. ويعني وضع السعر الذي تعتقد أن الزبون على استعداد لدفعه. وتعتبر هذه الطريقة معقدة حيث تعتمد على معلومات مفصلة عن الزبائن واحتياجاتهم وتقبلهم للخدمة الهاتفية واستعدادهم للدفع. ويمكن أن تكون طريقة خطيرة إذ تم وضع الأسعار بطريقة عشوائية دون الاعتماد على قدرة الزبائن للدفع. ما هو مدى تقبل الناس لقيمة الاتصالات في منطقتك؟ هل تختلف في الأعمال التجارية عنه في المنازل السكنية، وفي المناطق المدنية عنه في المناطق الريفية؟

موازنات التسويق
توضع موازنات التسويقعادة بواسطة المستويات الإدارية العلي اعتماد على المصادر المالية من الموازنةالتشغيلية العامة للشركة. وبعد تحديد هذه الموازنة تقوم دائرة التسويق باتخاذمجموعة من القرارات المهمة حول توزيعها. كيف سيتم إنفاق موازنة التسويق؟ منالمجالات التي يجب الاهتمام به التدريب والمعلومات في مجال خدمات الزبائن، الإعلانعن الخدمات والمنتجات، العلاقات العامة، وأبحاث السوق. ما هي الأمثلة الأخرى التييمكن التفكير بها؟تعتمد معظم القرارات بخصوص موازنة التسويق على الأهداف المؤسسية والوضع في البلد. فعلى سبيل المثال، إذ كان أحد أهداف الشركة زيادة مستوى الوعي لدي المشتركين حول الخدمات والمنتجات التي تقدمه الشركة، ما هو الاقتراح لتنفيذ ذلك؟ وربما يكون القرار القيام بحملة دعائية للشركة. ما هي رسالة الحملة الدعائية وأين سيتم تركيزها؟ هل سيتم استخدام الصحف اليومية أما الملصقات أو أي خيار آخر؟ ماذا عن الإذاعة والتلفزيون؟ ويجب التفكير بكلفة كل وسيط من هذه الوسائط.
وفيم يلي عدة خصائص مهمة لموازنة التسويق:
vخطة واضحة ودقيقة لتوزيع الأموال.
vنظام للتحكم.
vنظام للتقييم والتغذية العكسية.
vعلاقة وثيقة مع أهداف الشركة قصيرة الأمد وطويلة الأمد.
vلتحضير موازنة التسويق يجب أول طرح ومناقشة اقتراحات فعالة لتسويق منتجات وخدمات الشركة. ويمكن استخدام التسويق لتحسين صورة الشركة وتوزيع المعلومات على الزبائن عن ميزات الشركة. كيف تقوم بإيصال الرسالة إلى الزبائن الحاليين والمتوقعين؟
vما هي أنواع التسويق التي تناسب القطاعات المختلفة من السوق؟ قد تحتاج لتسويق منتجاتك وخدماتك بطرق مختلفة لكل مجموعة.
vأم الخطوة الثانية فهي اتخاذ القرار حول الأموال التي يجب تخصيصه لكل مشروع. ويعتمد هذا القرار على حجم وهدف كل مشروع بالإضافة إلى الوسيلة التي سيتم اختيارها. يجب تقدير الكلفة المترتبة على كل خطوة في المشروع.
vوأخيرا، يجب تحديد نظام التقييم والتحكم. فكل مشروع تسويقي يجب تقييم فعاليته في تحقيق الأهداف الموضوعة له. فعلى سبيل المثال، إذ كان الهدف زيادة الوعي لدى الزبائن، كيف سيتم تقييم هذا الهدف فيم إذ تحقق أما لا؟ فكر بالطرق التي يمكن استخدامها لتقييم فعالية برامج التسويق. فمثلا، إذ كانت الطريقة التي استخدمت لزيادة وعي الزبائن غير فعالة، فانه يجب استخدام أموال التسويق في مجالات أخرى.
مثال عن خطة ذات هدف ربحي
تستخدم دوائر التسويق خطة ذات هدف ربحي للتنبوء بالمبيعات وتقدير كلفة بيع المنتجات والخدمات. وتتضمن هذه الخطة تحليل أسواق الشركة وأهدافه للوصول إلى هذه الأسواق. والجدول أدناه يبين مخطط أولي لعناصر هذه الخطة، والتي سوف يتم تفصيله فيم بعد. يمكن استخدام هذا النموذج لكل منتج أو خدمة تعرض في السوق.
مخطط أولي لخطة ذات هدف ربحي
1- التنبوء بحجم السوق الكلي
حجم السوق للسنة الحالية ´ معدل النمو في السوق
2- التنبوء بحصة الشركة في السوق
3- التوقع بحجم المبيعات [(1) ×(2)]
4- سعر المنتج أو الخدمة
5- حجم العائد المتوقع [(3)×(4)]
6- تقدير الكلفة المتغيرة
متضمن المواد الخام والتوزيع
7- تقدير هامش المشاركة لتغطية الكلفة الثابتة، الربح، والتسويق {[(4)-(6)×(3)]}
8- تقدير الكلفة الثابتة
سعر ثابت لكل وحدة × حجم المبيعات
9- تقدير هامش المشاركة لتغطية الربح والتسويق [(7)-(]
10- تقدير الهدف الربحي المرغوب
11- القيمة المتوفرة للتسويق [(9)-(10)]
12- تقسيم موازنة التسويق
الإعلان
ترويج المبيعات
أبحاث السوق
vالآن سوف نبد بتفصيل هذه العناصر، من أين تأتي المعلومات وماذا تعني. بعض العمليات الحسابية، الموجودة داخل الأقواس، تتضمن الضرب أو الجمع أو الطرح. وبعض المعلومات الأخرى تأتي من التنبوء أو التقدير للكلفة والسعر. ولنبد من الأعلى.

التنبوء بحجم السوق الكلي:
ماذا كان حجم السوق هذا العام وما هو معدل النمو المنطقي لقطاع الاتصالات؟ وحاصل ضرب هذين الرقمين مع يعطي تقدير لحجم السوق الكلي للاتصالات في العام القادم.

التنبوء بحصة الشركة في السوق:
وفي العادة فأن الشركات المحتكرة تمتلك 100% من حصة السوق، إلا أن زيادة التنافس سوف يفقد هذه الشركات جزء كبير من السوق. ولذلك يجب تقدير حصة الشركة من سوق الاتصالات.
التوقع بحجم المبيعات:
ويأتي هذا الرقم من حاصل ضرب التنبوء الكلي للسوق في حصة الشركة من هذا السوق. والتوقع بحجم المبيعات يعطي فكرة عن عدد المنتجات أو الخدمات التي يمكن بيعه في العام القادم، أخذ بعين الاعتبار التحديات والفرص أمام الشركة.
السعر:
ما هو سعر المنتج أو الخدمة التي تقدمه الشركة؟ فشركة الاتصالات تقدم عدد من المنتجات والخدمات وكل منه له خطة ربحية منفصلة. وتستهلك هذه العملية الكثير من الوقت إلا أنه مهمة جدا. حيث تتيح لن الفرصة لمعرفة أفضل مستوى للسعر الذي يمكن تقاضيه.

حجم العائد المتوقع:
إن حاصل ضرب حجم المبيعات في سعر الوحدة يعطي حجم العائد المتوقع. ويمثل ذلك مقدار المال الداخل إلى الشركة من المنتجات والخدمات المختلفة التي تقدمه الشركة.

تقدير الكلفة المتغيرة:
وهي الكلفة التي تتغير مع تغير عدد الوحدات المنتجة.

تقدير هامش المشاركة لتغطية الكلفة الثابتة، الربح، والتسويق:
ويمكن اشتقاق هذا الهامش من العلاقة الرياضية التالية: (السعر – الكلفة المتغيرة × حجم المبيعات). وهذا يعطي مقدار المال المتبقي للربح والكلف الأخرى. في الخطوة التالية، سوف نرى كيف سينقص هذا الهامش بسبب الكلفة الثابتة، والتسويق، والهدف الربحي المخطط له.

تقدير الكلفة الثابتة:
وهي الكلفة التي لا تتغير اعتماد على حجم الإنتاج أو المبيعات. وتدفع هذه الكلفة سواء تم تركيب خط هاتفي واحد أو 1000 خط هاتفي. ومن الأمثلة على ذلك، أجور المكاتب ورواتب الموظفين.

تقدير هامش المشاركة لتغطية الربح والتسويق:
وتحسب هذه الخطوة قيمة الكلفة الثابتة المقتطعة من العائدات. وبصورة أسهل يجب أن تغطي العائدات الكلفة الثابتة والمتغيرة وكلفة التسويق والباقي هو مقدار الربح.

تقدير الهدف الربحي المرغوب:
ويمثل مقدار الربح الذي ترغب شركة الاتصالات بتحقيقه. ما هي أهداف الشركة الربحية؟ ويعتمد ذلك على الربح الذي تحقق في العام الماضي. فحاصل ضرب ربح العام الماضي في معدل زيادة معقول يعطي هدف ربحي للشركة في هذا العام. ويجب تقدير معدل الزيادة في الربح اعتماد على وضع الاتصالات في البلد وعلى وضع الشركة.

القيمة المتوفرة للتسويق:
بعد طرح مقدار الربح والكلف من حجم العائدات الكلي فأن ما يتبقى يمكن توفيره لموازنة التسويق. وهذا يوضح أن جزء من عائدات الشركة يجب أن يوجه نحو تطوير الشركة وتسويق منتجاته وخدماتها. ويتضمن ذلك الأبحاث والتطوير والتدريب والإعلان وترويج المبيعات وأبحاث السوق.

تقسيم موازنة التسويق:
يمكن تقسيم موازنة التسويق - اعتماد على الأهداف العامة للشركة - إلى عدة أجزاء مثل أبحاث السوق، وخدمات الزبائن، والترويج.

وعلى الرغم من كون بعض المفاهيم المطروحة سابقا ليست ذات علاقة بمؤسسة المشارك في الوقت الحالي أو في الاتصالات بشكل عام إلا انه من الضروري فهم صعوبة وتنوع هذه العملية. وهي ليست مهمة سهلة إلا أن أفكار مثل التنبوء والتقدير والموازنات ضرورية بالتأكيد للتخطيط لنمو الشركة في المستقبل.

2 /2 تقدير حجم الطلب :
يمكن أن تقسيم النماذج و الأساليب المستخدمة في تقدير حجم السوق و الطلب المتوقع إلى نوعين هم : نماذج بسيطة (تعتمد على الخبرة و التقدير الشخصي) و نماذج قياسية إحصائية.
أولا:- النماذج البسيطة :
إن السمة المميزة لهذه النماذج أنه تعتمد على الخبرة و التقدير الشخصي للباحث التسويقي
و من هذه النماذج :
1/ أسلوب المقارنة التاريخية Historical Analogy Method
يتم تقدير المبيعات و فق لهذا النموذج بتقدير مبيعات خلال فترة زمنية في الماضي ثم تُضاف أليه نسبة معينة إلى تلك المبيعات لمقابلة التغيرات في المستقبل للوصول لحجم المبيعات المتوقع خلال عمر المشروع.
و يتم تقدير نسبة الزيادة بناءا على زيادة السكان أو زيادة الدخل.و هو أسلوب بسيط و يقوم على افتراض أن المبيعات في المستقبل هي امتداد للمبيعات في الماضي. و هذا النموذج لا يصلح طبعا للمنتجات الجديدة و ظروف التقدم التكنولوجي السريع.
2/ آراء و خبرة رجال الإدارة و خبراء المبيعات :
وفق لهذا الأسلوب فإن تقدير الطلب المتوقع يتم من خلال تكليف كل مديري الإدارات الرئيسية و المختصين و خبراء المبيعات داخل أو خارج المنشأة بالتنبؤ بحجم الطلب المتوقع على المنتجات محل الدراسة اعتمادا على ما يتوافر لديهم من خبرة شخصية في هذا المجال و يتم تجميع التقديرات المختلفة و تحليل أسباب الاختلاف و التوفيق بينه و اعتماده كمؤشر لحجم الطلب النهائي.
ثانيا:- النماذج الكمية الإحصائية :
تتعد النماذج الكمية و الإحصائية التي يمكن الاعتماد عليه في تقدير الطلب المتوقع على منتجات الفرص الاستثمارية محل الدراسة.
يتم استخدام النماذج الكمية و الإحصائية من خلال الخطوات التالية :
الخطوة الأولى :
تعيين النماذج Specification of the Model و تتضمن هذه الخطوة :
1.تحديد المتغيرات التابعة و المتغيرات المستغلة
2.تحديد التوقعات النظرية (القبلية) التي تحدده النظرية الاقتصادية مسبقاً
3.تحديد الشكل الرياضي
أشكال دالة الطلب :
اعتماد على الشكل الرياضي لدالة الطلب و بعض الخصائص الاقتصادية المرتبطة به يمكن التمييز بين الأشكال التالية
دالة الطلب المارشية :
و هي من أكثر دوال الطلب استخدام في التحليل ، و تعكس هذه الدالة أن الطلب على منتج ما سوف يعتمد على الأسعار النسبية بالإضافة إلى الدخل الحقيقي و ليس الدخل النقدي. و بافتراض أن الطلب على منتجات إحدى الفرص الاستثمارية يعتمد على السعر النسبي للمنتج [س1/س2] حيث [س1] سعر نفس المنتج، [س2] سعر منتج آخر، الدخل الحقيقي [ل/س1] حيث [ل] الدخل النقدي فإن دالة الطلب المارشية تأخذ الصياغة التالية :

ص = (س1)م1 (ل)م2
س2 س1

حيث ، م1 ، م2 هي معاملات الدالة المارشلية.
و من خلال الصياغة السابقة للدالة المارشلية نستنتج أن هذه الدالة تتميز بالخصائص التالية :
= أنه دالة متجانسة من الدرجة الصفرية بمعنى أن مضاعفة كل من الدخل النقدي و الأسعار لن يؤثر على الطلب أو (الكميات المشتراه). و هذا يعني أن المستهلك غير خاضع لظاهرة الخداع النقدي و بالتالي فإنه يتمتع بالرشد الاقتصادي.
= إن قيمة كل من م1 ، م2 ثابتة مهم تغير السعر أو الدخل،كما أن قيمة هذه المعاملات تعكس قيمة كل من مرونة الطلب السعرية و مرونة الطلب الدخلية على التوالي. و هذا يعني أن مرونة الطلب السعرية و الدخلية لن تتأثر بتغيرات الأسعار و الدخل على التوالي.

دالة الطلب الخطية :
و تعكس هذه الدالة أن العلاقة بين الطلب [ص] و كل محدد من محدداته هي علاقة خطية. و تكون هذه الدالة في أبسط صوره حينما تتضمن الدالة متغير مستقل واحد فقط و في هذه الحالة فإنه تأخذ الصياغة التالية :
ص = + بس1 حيث ص هي الكمية المطلوبة
س1 سعر السلعة موضع الدراسة ، ، ب معاملات الدالة.
و يمكن أن تكون دالة الطلب دالة خطية و لكنها متعددة المتغيرات المستقلة حيث :

ص = أ+ب1س1 + ب2س2 + ...... بن سن
حيث س1، س2 ، ..... سن المتغيرات المستقلة المتوقع أن تؤثر على المتغير التابع ص.
دالة الطلب التربيعية:
حيث أن العلاقة بين الطلب و محدداته علاقة غير خطية، تأخذ دالة الطلب الصياغة التالية:
س = +ب1 (س1) + ب2ل + ب ل2
حيث س1 سعر المنتج ص ،
س2 أسعار السلع الأخرى [سعر سلعة مكملة أو بديلة للسلعة ص] ،
ل الدخل النقدي.
= و تعكس هذه الدالة أثر توزيع الدخل كمحدد من محددات الطلب على القيمة ص أي أن ص لا يتأثر فقط بمتوسط الدخل، و لكن بطريقة توزيع الدخل.
= إن كل من مرونة الطلب السعرية و مرونة الطلب الدخلية غير ثابتة بالرغم من ثبات أحد مكوناته و هي ب1 ، ب2.

2/2/1 أسلوب السلاسل الزمنية :
يعتبر أسلوب تحليل السلاسل الزمنية أحد الأساليب الإحصائية التي يمكن استخدامه لدراسة التغيرات المحققة لظاهرة معينة محل الدراسة خلال فترة زمنية معينة. حيث يستهدف هذا الأسلوب وصف ودراسة سلوك ظاهرة ما خلال فترة زمنية سابقة لنقطة زمنية معينة و الاعتماد على هذا الوصف و التحليل في التنبؤ بسلوك الظاهرة محل الدراسة في المستقبل. و يتضمن تفسير سلوك الظاهرة في الماضي العديد من المتغيرات التي أهمها:
1- تغيرات الاتجاه العام :
و التي تعكس التغيرات في سلوك الظاهرة في المدى الطويل نسبي و تأخذ إما اتجاه صعودي أو تنازلياً.
2- تغيرات موسمية :
و هي التغيرات التي تكرر نفسه خلال وحدة الزمن مثل التغيرات في كمية المبيعات من سلعة ما خلال مواسم الأعياد و المناسبات، حيث تزداد الكميات المباعة من خلال تلك المواسم ثم تنخفض في بقية مواسم السنة.
3- تغيرات دورية :
و هي تغيرات تحدث بصورة منتظمة في الظواهر محل الدراسة و لكن على فترات زمنية متباعدة نسبي بالمقارنة بفترات التغيرات الموسمية. حيث تتحقق تلك التغيرات خلال فترات زمنية طويلة نسبي تصل إلى عشرات السنين ، و يكون هذا النوع من التغيرات أو التقلبات أكثر وضوحا في الاقتصاديات الرأسمالية المرتبطة ارتباط كلي باقتصاد السوق. و يتراوح مدى هذه التقلبات بين الرواج و الكساد.
4- تغيرات عرضية أو غير منتظمة Irregular :
هي تلك التغيرات التي تحدث لأسباب عارضة أو طارئة يصعب التحكم فيها، و تنقسم هذه التغيرات إلى تغيرات الصدفة البحتة أو التغيرات العشوائية Random Variations و هذه التغيرات يصعب التنبؤ بسلوكها، كالتغيرات الناتجة عن الظروف الطبيعية. و تغيرات عرضية تظهر من وقت لآخر لكن يمكن التنبؤ به مثل التغيرات الناتجة عن الحروب و الثورات.
و بصفة عامة يقوم تحليل السلاسل الزمنية على فرضين أساسيين :
الفرض الأول :
يتضمن أن قيمة أي ظاهرة [ص] هي حاصل جمع التغيرات الاتجاهية (ت) التغيرات الموسمية (م) و التغيرات الدورية (د) و التغيرات العرضية (ع) :
ص = ت + م + د + ع
الفرض الثاني :
أن قيمة الظاهرة [ص] هو حاصل ضرب كل من التغيرات السابقة :
ص = ت x م x د x ع
حيث أن ت ، م ، د ، ع هي نسب مئوية و ليست قيم مطلقة . و بأخذ لوغاريتم المعادلة السابقة يتضح الصورة العامة للفرض:
لو ص = لو ت +لوم + لو د + لو ع
و يمكن تقدر القيم الاتجاهية و التنبؤ بشكل الطلب من خلال الأساليب التالية :
أ‌-تحديد الاتجاه العم باستخدام الرسم البياني
ب‌-تحديد الاتجاه باستخدام فكرة المتوسطات
ت‌-التحديد باستخدام طريقة المربعات الصغرى.

2/2/2

الفصل الرابع

( 4 ) دراسة الجدوى التمويلية
4 /1 ـ مصادر التمويل قصيرة الأجل
4 /2 ـ تقدير متوسط تكلفة الأموال
4 /3 ـ اختيار هيكل التمويل

المعلومات الماليةالمطلوبة
موجز للتكلفة الإجمالية للمشروع .
1.مصادر تمويل المشروع من قروض تجارية وقروض خاصة ورأسمال المشروع ومصادر أخرى.
2.تقديرات مالية مفصلة للسنوات القادمة بحيث تشتمل على الميزانيات العمومية وحسابات الربح والخسارة وحسابات التدفق النقدي (البيانات التقديرية عن الأرباح والخسائر والميزانية والتدفق النقدي يجب أن تغطي الأجل المقترح للقرض)
3.المؤشرات المالية مثل النسب المالية وحسابات نقطة التعادل وحساب معدل العائد الداخلي والقيمة المضافة .. إلخ .
4.عند إعداد التقديرات المالية ينبغي أن يوضع في الاعتبار ما يلي :
·سداد القروض حسب شروط جهات التمويل.
·يجب أن تكون التقديرات مبنية على أساس التكلفة الحالية ويجب ألا يتضمن ذلك أية عناصر زيادة في التكاليف أو الأسعار في السنوات القادمة.
·يجب أن تكون الافتراضات المتعلقة ببنود حساب الربح والخسارة والميزانية العمومية واضحة.
·يجب أن يكون المشروع مجدياً اقتصادياً بحد ذاته دون احتساب أي رسوم جمركية أو أي إعانة حكومية متوقعة للمشروع.
·يجب إيضاح الأسلوب المحاسبي والنسب التي سيتم اختيارها لحساب استهلاك الأصول الثابتة وإطفاء مصاريف التأسيس والصيانة.
·يجب إيضاح أي مصاريف أخرى لازمة لتشغيل المصنع.

الدراسة التمويلية للمشروع :
إذا ما تم تقدير التكاليفالاستثمارية وتكاليف التشغيل أمكن للقائمين على دراسة الجدوى اقتراح الهيكلالتمويلي المناسب للمشروع.
وقد ينقسم التمويل إلى الآتي :
·تمويل داخلي ( أموال الملاك )
·تمويل خارجي ( تسهيلات ائتمانية وقروض داخلية أو خارجية ).
فإذا ماكان المشروع قابلاً للتمويل- بمعنى أن رأس المال المطلوب من الممكن توفيره- يبدأإعداد القوائم المالية التالية:
·قائمة رأس المال وبيانالشركاء.
·الجدول الزمني المقترحلسداد المال.
·الجدول الزمني المقترحللحصول على القروض.
·الجدول الزمني لسدادالقروض.
·الجدول الزمني لسدادالتكاليف الاستثمارية.
·قائمة مصادر واستخداماتالتمويل.
·موازنة المواردوالاستخدامات بالنقد الأجنبي.
أما إذا كان المشروع غير قابل للتمويلتبدأ دراسة أخرى لتقليل الفجوة بين الأموال المطلوبة للتمويل والإمكانيات التمويليةالمتاحة، أو التفكير في اختيار بديل آخر قابل للتمويل بالإمكانيات المتاحة. ولكنإذا لم تتوافر الإمكانيات المطلوبة لتمويل المشروع فلا مفر من اتخاذ القراربالإلغاء والتوقف عن الدراسة مهما كانت الجدوى الاقتصاديةللمشروع.






مشاركة
الفصل الخامس
( 5 ) التقييم المالي
5 /1 التدفقات النقدية
مفهوم و مكونات صافي التدفقات النقدية :
يقصد بالتدفقات النقدية للمشروعات المقترحة محل الدراسة الفرق بين المدخلات و المخرجات النقدية للمشروع المقترح سواء خلال فترة الإنشاء و التجهيز أو خلال العمر الإنتاجي المتوقع.
و لا يشترط لصافي التدفق النقدي أن يتساوى بالضرورة مع صافي الربح المحاسبي.
حيث يمتاز صافي التدفقات النقدية أنه يأخذ في الحسبان و بشكل تلقائي توقيت التدفقات النقدية الداخلة و الخارجة دون الدخول في مشاكل تخصيص الأعباء المالية و الإيرادات على السنوات المستحقة عنها.
الجدول التالي يعرض مكونات التدفقات النقدية الداخلة و الخارجة:
جدول ببيان صافي التدفق النقدي المتوقع
البيــــان
سنوات الإنشاء
سنوات التشغيل
1
2
3
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
تدفقات نقدية خارجة
تكاليف استثمارية
قيمة الأرض و المباني
عدد و آلات و معدات
أعمال تشطيب داخلي
قيمة أصول غير ملموسة
**
***
***
*
قيمة دراسة الجدوى
أثاث و مفروشات
رأس المال العامل دورة تشغيلية
***
إجمالي التكلفة الاستثمارية
*
ب تكاليف جارية سنوية
**
**
**
**
**
**
**
**
**
مواد خام و مستلزمات
**
**
قطع غيار
مصروفات صيانة
*
أجور و مرتبات
مصروفات بيعية
مصروفات ادارية
مصروفات عمومية
فوائد
أقساط و فوائد
**
**
***
**
**
مصروفات أخرى
ضرائب على الأصول
ضرائب على ماتبقى
**
**
**
**
**
**
**
**
إجمالي التكلفة الخارجة السنوية
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
تدفقات نقدية داخلة
قروض استثمارية
**
**
**
مبيعات سلع
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
مبيعات خدمات
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
متبقى أصول
أيرادات أخرى
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
إجمالي تدفقات داخلة
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
صافي التدفق النقدي السنوي
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
صافي التدفق النقدي المتراكم

5 /2 طرق تقييم الفرص الاستثمارية في القطاع الخاص (التقييم المالي و الاقتصادي للربحية التجارية)
إذا اجتازت الدراسة مرحلةإمكانية التمويل تصل إلى مرحلة تقدير مدى صلاحية المشروع الاقتصادية. وتبدأ بإعدادملخص نتائج الأعمال التي تمكن من تقييم المشروع على أساس المقاييس المختلفة للربحيةوينحصر هذا التقييم في قياس مدى قدرة المشروع على أن يدر عائد مباشر مناسباً.
وهناك العديد من المعايير الموضوعية التيتستخدم للتقييم المالي والاقتصادي للمشروع يمكن للقائمين على دراسة الجدوىاستخدامه ومن بين هذه المعايير التي سنعرض لها:
1.تحليلالتعادل
2.فترةالاسترداد
3.المعدل المتوسطللعائد
4.صافي القيمةالحالية
5.دليل الربحية المنافعللتكاليف
6.معدل العائدالداخلي

تحليلالتعادل [المعادلات و الأمثلة أنظر الاستثمار]
وهي طريقة لفحص العلاقات بين الإيراداتوالتكاليف لتقرير الحد الأدنى لحجم الإنتاج اللازم للتعادل (أي عدم تحقيق ربح أوخسارة). وهو مؤشر أولى يساعد على الكشف عن مدى ربحية المشروع.
فترةالاسترداد
وهي من الطرق التقليدية التي يهتم به المستثمر بالدرجة الأولى من حيث القدرة على استعادة أمواله ويكون ذلك إما للرغبة فيإعادة استثماره أو لعدم الثقة في الظروف الاقتصادية.
والمقصود بفترة الاسترداد تلك الفترةالزمنية التي يسترد فيه المشروع التكاليف الاستثمارية التي أنفقت وأساس المفاضلةفيه هو المشروع الذي يمكن المستثمر من استرداد أمواله في أسرع وقتممكن.
المعدلالمتوسط للعائد
ويقوم على إيجاد النسبة المئوية لمتوسطصافي الربح المحاسبي السنوي بعد خصم الاستهلاك والضرائب إلى متوسط قيمة الاستثماراللازم للمشروع.
صافي القيمة الحالية
يشير صافي القيمة الحالية للمشروعالاستثماري إلى الفرق بين القيمة الحالية للتدفقات النقدية الداخلة والناتجة عن هذا المشروع. والقيمة الحالية للتدفقات النقدية الخارجة للمشروع. فإن كان صافي القيمةالحالية موجب- أي تزيد القيمة الحالية للتدفقات الداخلة عن التدفقات النقديةالخارجة- كان المشروع الاستثماري مربحا، والعكس صحيح. وفي حالة وجود أكثر من مشروعاستثماري يفضل المشروع الذي يعطي أكبر صافي قيمة حالية.


دليل الربحية (نسبة المنافع للتكاليف)
ويقصد به خارج قسمة القيمة الحاليةللتدفقات الداخلة من المشروع الاستثماري على القيمة الحالية للتدفقات الخارجة لهذا المشروع. فإن كان الدليل (النسبة) أكبر من الواحد الصحيح كان المشروع الاستثماريمربح والعكس صحيح. ويفيد دليل الربحية لكل من الحوارات المتنافسة في ترتيبه علىأساس ربحيته تمهيد لاختيار الحوار الأكثر ربحية.
معدل العائد الداخلي
يعتبر معيار معدل العائد الداخلي من أهمالمعايير المستخدمة في التقييم والمفاضلة بين المشروعات الاستثمارية المختلفة.ويستخدمه البنك الدولي حالي في كل أنواع التحليل المالي والاقتصادي للمشروعات.وكذلك تستخدمه معظم مؤسسات التمويل الدولية عند قبوله أو رفضه للمشروعات المقدمةإليه بغرض التمويل.
ويتمثل هذا المعيار في المعدل الذيتتساوى عنده القيمة الحالية للتدفقات النقدية الداخلة مع القيمة الحالية للتدفقاتالنقدية الخارجة للمشروع الاستثماري. وبمعنى آخر هو معدل الخصم الذي عنده تكون صافيالقيمة الحالية للمشروع الاستثماري تساوي صفر.
تلك هي أهم المعايير المستخدمة في تقديرالربحية للمشروع المقترح والتي تساهم في اتخاذ قرار بإقامة المشروع أو صرف النظرعنه حسب نتائج هذه المعايير.

5 /3 دراسة جدوى المشروع من المنظور التجاري
تقدير تكاليف المشروع
يتم تقدير تكاليفالمشروع من خلال البيانات والمعلومات التي تظهره الدراسة الفنية بالإضافة إلى تلكالمعلومات التي أوضحته الدراسة التسويقية.
وتقدير تلك التكاليف يجب أن يسير فياتجاه الإجابة على السؤالين التاليين: ما هي التكلفة التي تتطلبه إقامة وتنفيذالمشروع حتى يبد الإنتاج والتشغيل؟ وما هي تكلفة إنتاج ذلك الحجم المتوقع منالمبيعات؟ والإجابة عن السؤال الأول تعني تقدير الإنفاق الاستثماري للمشروع بينما الإجابة عن السؤال الثاني تهتم بتقدير الإنفاق التشغيلي للمشروع، أو بعبارة أخرىتقدير كل من التكاليف الاستثمارية (الرأسمالية) والتكاليف التشغيلية السنوية.
التكاليفالاستثمارية
تكاليف التشغيلالسنوية

التكاليف الاستثمارية
يمكن تحديد نطاق التكاليف الاستثمارية في دراسات الجدوى بتلك التكاليفاللازمة لإقامة وتجهيز المشروع حتى يصبح معد للبدء في التشغيل. وبالتالي تمثلعناصر التكاليف الاستثمارية في تلك العناصر التي تنفق خلال الفترة من لحظة ظهورفكرة المشروع وإعداد الدراسات الخاصة به حتى إجراء تجارب تشغيله. وتشمل هذهالتكاليف ما يلي:تكاليف شراء والحصول على الأصول الثابتةوتركيبها. ومن أمثلته تكاليف شراء الآلات والمعدات ونقله وتركيبه في الموقع،وشراء أرض المشروع وإقامة المباني عليه وتجهيزه الخ.

رأس المال العامل، ويشمل:
·المخزون من المواد الخام اللازمة لدورةإنتاجية كاملة. ويتضمن مخزون المواد الأولية الرئيسية والمساعدة والوقود وقطعالغيار والمهمات ومواد الصيانة ومواد التعبئة والتغليف.
·النقدية السائلة التي تكفي لمقابلةمصروفات مثل الأجور والمرتبات والعناصر الأخرى للمصروفات الصناعية والتسويقيةوالإدارية والمالية الأخرى.
·مصروفات التأسيس وتتضمن: تكلفة تكوينالشركة وتكلفة الدراسات التمهيدية والتفصيلية والأتعاب القانونية ومصروفات انتقالوسفر وتدريب العاملين الذين سيوكل إليهم تشغيل المشروع بعد إقامته بالإضافة إلىمصروفات تجارب تحت التشغيل…الخ.

تكاليف التشغيل السنوية:-
تعتبر عملية تحديد عناصر التكاليف الخاصةبالتشغيل خلال السنة الأولى التي يصل فيه النشاط الإنتاجي إلى مستوى الطاقةالكاملة أساس لقياس مدى ربحية المشروع. وتتمثل تكاليف التشغيل السنوية في التكلفةالصناعية للإنتاج وأيضا التكلفة التسويقية والإدارية.ويتعين على القائمين بدراسة وتحليل هذا الجزء أن يبرزوا ويوضحوا الأنواع التالية من التكاليف في إطار تحليلهم:
1.التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرةإن أساس هذا التمييز الذي يفصل بين التكاليف الثابتة والمتغيرة هو أنه ليس له علاقة بتغيير حجم الإنتاج وبين التكاليف التي تغير ذلك الحجم.
2.التكاليف التي تكون ثابتة طالما أنالنشاط الإنتاجي مستمر ولكن يمكن تجنبه لو أن هذا النشاط توقف. مثل ذلك مرتباتالموظفين الذين يقومون بعملية الإشراف.
3.التكاليف التي تستمر حتى لو توقفالإنتاج ولكن يمكن تجنبه لو تم تصفية المشروع. مثال ذلك مرتبات الحراس.
4.التكاليف التي لا يمكن تجنبه حتى لوتم تصفية المشروع وتم بيع أصوله- مثال ذلك استهلاك الآلات والمعدات خصوص التي لا يكون له قيمة سوقية.
5.التكاليف التي لا تكون مترتبة علىالإنتاج ولكنه تكون خاضعة لتصرف الإدارة. مثال ذلك مصاريف الإعلان والأبحاث وأتعابالمستشارين والقانونين.
6.التكاليف المضافة والتكاليف المغرقةوالتكاليف المضافة هي تلك التكاليف المترتبة على قرار معين. مثل القرار الخاصباستخدام آلة عدد من الساعات الإضافية يترتب عليه تكاليف إضافية تتمثل في الوقوداللازم لإدارة هذه الآلة وتكاليف إهلاكه نتيجة لتشغيله هذا العدد الإضافي منالساعات.
7.التكاليف النقدية (Out of Pocket Costs) والتكاليف الدفترية (Book Costs) والأولى هي تلك التكاليف التي تتطلب إنفاقجاري للغير كالأجور والمرتبات المدفوعة أما الثانية فهي لا تتطلب إنفاق جاري مثل الإهلاك.
8.تكاليف مباشرة وتكاليف غير مباشرة ومعيارالتفرقة هن أن التكلفة المباشرة هي تلك التي يمكن تخصيصه أما غير المباشرة فهيتلك التي لا يمكن تخصيصه على سلعة معينة أو قسم معين وتسمى أيضا (Overhead Costs).

مشاركة
الفصل السادس
( 6 ) دراسة الجدوى القومية للمشروعات
6 /1 دراسة الجدوى المالية والاقتصادية للمشروع من منظور الاقتصاد القومي

فيما سبق تركز تحليلنا لعناصر دراسة الجدوى الاقتصادية للمشروع الاستثماري على جانب الربحية التجارية وهي قد لا تعطي صورة صادقة عن مدى مساهمة المشروع الاستثماري المزمع القيام به في الاقتصاد القومي. أي بعبارة أخرى مدى مساهمة المشروع واتساقه مع توجهات الخطط التنموية وآثاره المتوقعة على الرفاهية الاجتماعية. للتعرف على تلك الأمور فإنه يفضل إجراء دراسة جدوى المشروع من ناحية الاقتصاد الكلي.
وتتشابه دراسة جدوى المشروع على مستوى الاقتصاد الكلي من حيث الشكل والمضمون مع دراسة الجدوى التجارية للمشروع فكلاهما يسعى إلى تحديد للمنافع والتكاليف من ثم تقدير مؤشرات الربحية للمشروع الاستثماري المقترح. بل أنه يذهب البعض إلى القول بأن "تحليل الربحية ما هو إلا خطوة على طريق تحليل الربحية القومية". وفي حقيقة الأمر فإن تحليل الربحية التجارية والربحية القومية تختلفان في عدة أمور. فالهدف من تحليل الربحية التجارية هو تقدير صافي النتائج المالية للمشروع في حين يهدف تحليل الربحية القومية إلى تقدير مساهمة المشروع في تحقيق أهداف التنمية الاقتصادية والاجتماعية المنظورة. من جهة أخرى فإنه يجب ملاحظة أن تحليل الربحية التجارية يأخذ في الاعتبار فقط الآثار التي تكون والتي يمكن التعبير عنها بقيمة نقدية مباشرة في حين يدخل في تحليل الربحية القومية الآثار المباشرة وأيضاً غير المباشرة القابلة وغير القابلة للقياس النقدي. ولهذا نجد أن تحليل الربحية التجارية يعتمد على أسعار السوق في حين تقوم دراسة تحليل الربحية القومية على أساس استخدام أسعار الظل (Shadow Prices) أو الأسعار المحاسبية وهي التي تعتبر تقريباً للتكلفة الاجتماعية التي يتحملها الاقتصاد القومي.
ولا جدال فإن هذه الاختلافات في المفاهيم تنعكس بصورة أو بأخرى على البنود المختلفة للمنافع والتكاليف وفي تقييم كل منها- التجاري والقومي. فبعض أنواع المدفوعات التي تظهر ضمن بنود التكاليف عند إجراء التحليل المالي للمشروع لا تمثل عبئاً مباشراً على موارد الاقتصاد القومي بل تعتبر مجرد تحويل أو إعادة تخصيص للموارد المتاحة من قطاع إلى قطاع حيث تكون منفعة أو عائد استخدام تلك الموارد أعلى في القطاع الجديد من تلك في القطاع القديم وبالتالي فإن هناك تحسن في استخدام الموارد ينعكس سلباً أو إيجاباً على المنافع والتكاليف الاجتماعية.
ويتضح مما سبق أن هناك اختلافات كبيرة بين تحليل الربحية التجارية وتحليل الربحية على مستوى الاقتصاد القومي. فالأخير يتضمن عمليات أكثر تعقيداً من الأول ويتطلب معرفة وخبرة بالأساليب الفنية المستخدمة لتقدير الأسعار (التكاليف بما في ذلك أسعار الظل) والمنافع. وهو بذلك يتطلب أيضاً توفير قدر أكبر من المعلومات وبالتالي عادةً ما تكون تكلفة إجراء ودراسة تحليل الربحية على مستوى الاقتصاد القومي أكبر من تكلفة إجراء دراسة تحليل الربحية التجارية. ولهذا في حالات دراسات الجدوى للمشروعات الاستثمارية الصغيرة الحجم أو المتوسطة قلما ما تتضمن الدراسة تحليل الربحية على مستوى الاقتصاد القومي غير التعرض لبعض التقديرات لفرص العمل الجديدة المتوقعة التي سوف يخلقها المشروع للكوادر الوطنية. و يجدر التأكيد هنا على أنه رغم الأهمية الكبيرة لتحليل الربحية التجارية للمشروع الاستثماري ومن أجل اتخاذ القرارات الاستثمارية بشكل أكثر فاعلية ولضمان تحقيق الاستغلال الأمثل للموارد المتاحة فلا مناص من إجراء دراسة تحليل الربحية من منظور الاقتصاد القومي.
ولا شك في أن من أهم مراحل تقييم المشروعات الاستثمارية هي مرحلة تحديد سعر أو قيمة مدخلات ومخرجات المشروع الاستثماري المزمع القيام به. فهذا التحديد يعتبر من أكبر المشكلات التي تواجه الباحثين خصوصاً عند إجراء دراسة تحليل الربحية على مستوى الاقتصاد القومي، لأن اختيار الأساس الذي سيتبع في التسعير سوف يلعب دوراً كبيراً في نتائج التقييم التي نحصل عليها. ولذلك نجد أن مشكلة التسعير من أكثر المشاكل إثارة للجدل في تقييم المشروعات على المستوى المنهجي وكذلك على المستوى التطبيقي وتتسم بوجود تباين كبير في وجهات النظر. وسوف نحاول من خلال العرض الموجز التالي للوقوف على أهم جوانب تقييم المشروعات الاستثمارية على مستوى الاقتصاد القومي.
6 /2 كيفية قياس المنافع والتكاليف على المستوى القومي
التكلفة من وجه نظر الاقتصاد القومي
لحساب التكلفة من وجهة نظرالاقتصاد القومي يتم تعديل بيانات التكلفة التجارية على النحو التالي:
vإذا كان إنتاج المشروع سيعتمد على خامات ومواد أولية أو سلع وسيطة تستورد من الخارج وكانت الدولة تفرض ضرائب جمركية على الواردات، فإن ما يدفعه المشروع من هذه الضرائب تدخل ضمن عناصر التكلفة التجارية. أما بالنسبة للاقتصاد القومي فلا تعتبر الضرائب الجمركية عنصر تكلفة. وعلى ذلك يتعين خصمها من التكلفة التجارية للوصول إلى الربحية القومية. وكذلك الوضع بالنسبة لكافة الضرائب الأخرى التي تؤثر في الربحية التجارية كعناصر تكلفة. حيث لا تعتبر تكلفة حقيقية من وجهة نظر الاقتصاد القومي.
vبالنسبة للموارد التي يستخدمها المشروع يجب ألا تقدر تكاليفها على أساس ما تم في حساب الربحية التجارية، بل يتعين عند حساب الربحية القومية تقديرها على أساس التكلفة الحقيقية التي تعتمد على الفرص البديلة للاستخدامات- مثال ذلك إذا شاعت البطالة المقنعة في المجتمع يتعين عند حساب الربحية القومية أن تكون التكلفة صفر حيث أنها نفس التكلفة إذا لم ينشأ المشروع.
vإذا استفاد المشروع من سياسات الدعم والحوافز التي تقدمها الدولة بهدف تمكينه من المنافسة، فإنه يتعين عند حساب الربحية القومية إضافة قيمة الدعم والحوافز إلى التكلفة.
vإذا كانت تكلفة المشروع تتضمن جزءً بالنقد الأجنبي، وكانت الدولة تنتهج سياسة سعر الصرف الثابت بحيث كان سعر الصرف بين العملة المحلية والأجنبية غير واقعي فيجب تعديل التكلفة عند حساب الربحية القومية لتعكس السعر الحقيقي للعملة المحلية مقوم بالعملة الأجنبية.

وبالمثل يتعين تعديلبيانات العائد التجاري حتى يتسنى حساب الربحية القومية وذلك على النحو التالي:
vإذا كان من أهداف المشروع تصدير إنتاجه أو جزء منه أو إذا كان الهدف هو إحلال الإنتاج المحلي محل الواردات، فإذا ترتب على ذلك وفراً أو حصيلة من العملات الأجنبية وكان سعر الصرف غير حقيقي أصبح من المتعين تعديل قيمة ما يتم تصديره أو ما يتم خفضه من قيمة واردات نفس السلعة التي ينتجها المشروع إلى المعدل الحقيقي لسعر الصرف بين العملة المحلية والعملة الأجنبية.
vإذا كان إنتاج المشروع يتمتع بحماية جمركية من قبل الدولة، وبفرض أن سعر الصرف السائد حقيقي وأن سعر بيع هذا الإنتاج في الداخل كان مرتفعاً فيتعين تخفيض العائد عند حساب الربحية القومية بما يعادل الفرق بين إيرادات مبيعات المشروع وتكلفة استيراد نفس السلعة بدون ضرائب جمركية.
مثال توضيحي للتعديلات الواجب إجراؤهالحساب الربحية القومية:

فإذا علمت:
أن إنتاج هذا المشروع بالكامل للتصدير.
أن سعر العملة المحلي الرسمي أكبر من القيمة الحقيقية له بنسبة 40%.
من بين المواد الخام ما قيمته 100 مليون وحدة نقدية يتم استيراده بالسعر الرسمي.
· يساهم هذا المشروع في تخفيض نسبة البطالة في المجتمع بنسبة 25%.
والمطلوب حساب الربحية القومية للمشروع بفرض رأس المال المستثمر في المشروع هو 500 مليون وحدة نقدية.
البيان
الربحية التجاريةبالمليون
الربحية القوميةبالمليون
العائد
500
500
تكاليفالتشغيل:


موادخام
150
190
رواتب وأجورعمال
100
75
مصروف بيعوتوزيع
20
20
إهلاك
50
50
فوائد
30
30
ضرائب
50
-
إجماليالتكاليف
400
365
صافيالربح
100
335







6 /4 القيمة المضافة وتحليل الربحية القومية :
(المصدرـ المعهد العربي للتخطيط/الكويت)
لا شك في أنه يتعين من المنظور القومي النهائي لمشروع استثماري هو أن يساهم بأكبر قدر ممكن في زيادة الدخل القومي. والدخل القومي من منظور المشروع الاستثماري الجديدة هو القيمة المضافة الصافية. ومن ثم فإن المشكلة تنحصر في تقييم القيمة المضافة المتوقعة من المشروع الاستثماري على أساس القيمة الاجتماعية الحقيقية للمدخلات والمخرجات.
والقيمة المضافة الصافية تتكون من جزأين رئيسيين: الأجور والمرتبات والإضافة التي يطلق عليها الفائض الاجتماعي. والفائض الاجتماعي هو ذلك الجزء من القيمة المضافة الذي يتم صرفه عن طريق القنوات المختلفة للتوزيع داخل الاقتصاد القومي مثل الربح الصافي الذي يتم توزيعه على المساهمين والفوائد على رأس المال وغيرها من الأشكال. وعادة ما يستخدم جزء من الفائض الاجتماعي من أجل تمويل الاستهلاك بنوعيه الخاص والعام. وعادة أيضاً ما يدخر الجزء الأكبر من الفائض الاجتماعي ويوجه للاستثمار. وعلى هذا فإن فائضاً اجتماعياً أكبر هو مصدر للاستهلاك الفردي في الحاضر، كما أنه أيضاً مصدر أساسي للادخار اللازم لإحداث التنمية الاجتماعية والاقتصادية في المستقبل من ناحية أخرى.
وبهذا، تكون القيمة المضافة الصافية مؤشراً عملياً سهل الفهم يفيد في قياس مدى مساهمة المشروع الاستثماري في زيادة الدخل القومي، ومن ثم في الاستهلاك الحاضر العام والخاص وكذلك في إمكانيات الادخار في المجتمع من أجل زيادة الاستهلاك في المستقبل.
والقيمة المضافة يمكن قياسها على أساس القيمة المضافة الإجمالية أو الصافية. فالقيمة المضافة الصافية تساوي القيمة المضافة الإجمالية ناقصة الاستثمارات. وفي حالة تقييم المشروع فإن النفقات الاستثمارية هي مدخلات مادية، ومن ثم فإن القيمة المضافة، عند اعتبار العمر الافتراضي للمشروع تصبح بالتحديد خالصة من الاستثمارات، أي قيمة مضافة صافية. وعند تقييم مشروع على أساس سنة عادية، تستخلص القيمة المضافة الصافية من القيمة المضافة الإجمالية باستقطاع مقدار قيمة الإهلاك عن تلك السنة.
ومن حيث المبدأ ينبغي تقييم المدخلات والمخرجات الخاصة بالمشروع الاستثماري بالأسعار الفعلية للسوق. ونعني بالأسعار الفعلية الأسعار الجارية و/أو المتوقعة مستقبلاً في الأسواق المحلية والعالمية المختصة والتي يمكن من خلالها فعلاً تسويق المخرجات وطلب المدخلات. ويتم تقييم ما سيباع في السوق المحلية بالأسعار الفعلية للسوق المحلية، وتلك الخاصة بالسوق العالمية وبالأسعار السيف (CIF) و فوب (FOB) بعد تحويلها إلى الأسعار المحلية باستخدام السعر المعدل للصرف الأجنبي.

أولاً: مرحلة اختبار الكفاءة المطلقة لأغراض التصفية أو الفرز
الأسلوبالبسيط
أسلوبالخصم
الأسلوب البسيط
من الأفضل بالنسبة للمشاريع الصغيرة وذات التدفق الثابت والموحد من القيمة المضافة وكذلك بالنسبة للمشاريع الضخمة عندما تكون في الأطوار الأولى من إعدادها حساب القيمة المضافة لسنة عادية تعبر عن ظروف التشغيل العادية للمشروع. وينبغي أن تكون السنة العادية هي نفسها التي تم اختيارها عند إجراء تحليل الربحية التجارية.
إن هذا التقدير لن يعطي إلا فكرة مبدئية عن المنافع التي يحققها المشروع بالنسبة للاقتصاد القومي. فإذا أظهرت النتيجة قيمة موجبة للقيمة المضافة فإن هذا يعد علامة طيبة لاستمرار دراسة المشروع. أما إذا كانت النتيجة سلبية فإن ذلك يعتبر بمثابة إنذار مبكر بحيث يقتضي الأمر التفكير بإمعان قبل المضي في بحث المشروع. وذلك مع إعطاء تركيز خاص على الجوانب الاقتصادية التي قام على أساسها المشروع.
وفي الوقت نفسه قد يكون من المفيد البحث عما إذا كانت القيمة المضافة السابق تقديرها بالنسبة لعام واحد تفوق قيمة الأجور وتعطي فائضاً خلال هذه السنة نفسها. ويمكن حساب ذلك بواسطة المعادلة الآتية:

حيث:
E
= اختبار الكفاءة المطلقة للمشروع معبراً عنها بوحدات فائض القيمة المضافة عن الأجور على أساس البيانات الخاصة بسنة عادية.
O
= القيمة المتوقعة للمخرجات السنوية (إيراد المبيعات السنوية عادة) في سنة عادية.
MI
= القيمة المتوقعة للمدخلات المادية الجارية من المواد والخدمات المتحصل عليها من خارج المشروع في سنة عادية.
D
= المقدار المتوقع لإهلاك رأس المال الثابت من خلال سنة عادية.
W
= الأجور المتوقعة خلال سنة عادية.
يتضح من ذلك وبسهولة أن الصيغة البسيطة المقترحة تركز على صافي القيمة المضافة المحلية ويوصى على أساس أنه في المراحل الأولية قد لا تتوافر المعلومات الكافية عن المدفوعات المحولة للخارج. أما إذا توافرت هذه المعلومات للمختص بالتقييم، وإذا كان من المتوقع أن يكون للمدفوعات المحولة للخارج أهمية جوهرية فإنه يمكن بسهولة تضمينها في المعادلة السابقة. فإذا اتضح من هذه المعادلة وجود فائض اجتماعي فإن ذلك يعني اجتياز المشروع لاختبار الكفاءة في مراحل مبكرة من إعداده. ويبين ذلك أن المشروع سيعطي فائضاً بعد استيفاء التزاماته إزار الأجور.

أسلوب الخصم
يوصى بتطبيق هذا الأسلوب في المراحل اللاحقة لإعداد المشروعات وكذلك حين لا يكون تدفق القيم المضافة السنوية متساوياً وموحداً. ويتم تقييم كافة الآثار الكلية للمشروع على الاقتصاد القومي طوال سنوات عمره بالاستعانة بسعر الخصم الاجتماعي (SDR). ويتم اختصار القيم المضافة السنوية المتوقعة للاقتصاد القومي طوال سنوات عمره بالاستعانة بسعر الخصم الاجتماعي آخذين في الاعتبار السنوات المختلفة لحدوثها. ولإجراء ذلك نتبع الخطوات التالية:
إعداد الجدول الخاص بالتحليل المتكامل للقيمة المضافة عن البيانات الخاصة بالمخرجات والمدخلات المادية الجارية والاستثمارات والمدفوعات المحولة للخارج والخاصة بالمشروع.
التأكد من أن أسعار السوق بالنسبة للبنود التي قدرت في تحليل الربحية التجارية متوفرة بالفعل. وينبغي الآن مراجعة هذه الأسعار بعناية وفي حالة وجود انحرافات كبيرة يتم تصحيحها وفق قواعد تعديل الأسعار، وبضرب حجم المخرجات والمدخلات في الأسعار المعدلة نحصل على قيم المخرجات والمدخلات المعدلة.
بالنسبة للأرقام التي حصلنا عليها لكلسنة من عمر المشروع فإنه يتم تجميعها كما يلي:
1.القيمة الاسمية للمخرجات (أساسا إيراد المبيعات والإعانات والقيمة المتبقية).
2.القيمة الاسمية للمدخلات من الموارد الجارية .
3.القيمة الاسمية للمدفوعات المحولة للخارج (من أجور العاملين الأجانب والفائدة المدفوعة على القروض الأجنبية وصافي أرباح أصحاب الأسهم الأجانب والإتاوات والمدفوعات الأجنبية الأخرى غير المتضمنة في المدخلات المادية .
4.يتم تجميع القيم الاسمية المحسوبة في الخطوة الثالثة في مجموعتين طبقاً لما يلي:
قيمة المخرجات .
قيمة كافة المدخلات المادية .
5.وبالنسبة لكل سنة تطرح القيم الاسمية لكافة المدخلات المادية من القيم الاسمية للمخرجات فنحصل على القيمة الاسمية لصافي القيمة المضافة المحلية NDVA لكل سنة على حدة.
6.تطرح من القيم السنوية لصافي القيمة المضافة المحلية المحسوبة سابقاً، القيم السنوية للمدفوعات المحولة للخارج لنحصل على القيمة الاسمية السنوية المتوقعة لصافي القيمة المضافة القومية NDVA للسنوات المناظرة.

7.يتم خصم القيم الاسمية لصافي القيمة المضافة المحسوبة من قبل لكل سنة من عمل المشروع لإرجاعها إلى السنة الأساس عن طريق تطبيق سعر الخصم الاجتماعي. وفي هذا الصدد يجب استخراج معاملات الخصم المقابلة لسعر الخصم الاجتماعي المستخدم من جداول القيمة الحالية. وتضرب المقادير السنوية الاسمية لصافي القيمة المضافة القومية في معامل الخصم المناظر فنحصل على قيمتها الحالية. ويعطي المجموع الكلي للقيم الحالية السنوية المنفردة القيمة الحالية لصافي القيمة المضافة القومية.

ويجب أن تكون القيمة الحالية للقيمة المضافة السابق حسابها موجبة، أي أن:

وهذه دلالة على المساهمة الإيجابية للمشروع في الدخل القومي. ومن هنا يجتاز المشروع الجزء الأول من اختبار الكفاءة المطلقة. فإذا لم يتم استيفاؤه لهذا الشرط استوجب الأمر إعادة دراسة المشروع وتعديله.
ومن ذلك فإن اجتياز هذا الاختبار- رغم أهميته الكبرى- لا يعد شرطاً كافياً لقبول المشروع حيث ينبغي انتقال المشروع إلى المرحلة الثانية من اختبار الكفاءة المطلقة وفقاً لما تتضمنه الخطوة التالية.
عادة ما تتضمن القيمة المضافة الحالية السابق حسابها الأجور والرواتب (W) والفائض الاجتماعي (SS) ويتم خصم القيمة الاسمية السنوية لصافي القيمة المضافة القومية وللأجور باستخدام سعر الخصم الاجتماعي لنحصل على القيمة الحالية لكل منهما لاستخدامها بعد ذلك في تطبيق اختبار الكفاءة المطلقة على المشروع كما يلي:

حيث:

= اختبار الكفاءة المطلقة لمشروع على أساس القيم الحالية (بعد الخصم) للقيمة المضافة وللأجور.

= القيمة الحالية المضافة المتوقعة خلال العمر الكلي للمشروع من السنة صفر إلى السنة .

= القيمة الحالية للأجور المتوقعة خلال عمر المشروع من السنة صفر إلى السنة .

= عدد سنوات العمر الاقتصادي للمشروع اعتباراً من السنة صفر.

= معامل الخصم عند السنة.
vفإذا كان المجموع الكلي للقيمة المضافة خلال سنوات عمر المشروع بعد الخصم أكبر من المجموع الكلي للأجور بعد الخصم يعتبر المشروع كفؤا من وجهة النظر القومية. ذلك أن القيمة المضافة المتولدة عنه لا تغطي فقط الأجور المدفوعة لقاء تشغيله بل تعطي أيضاً فائضاً اجتماعياً يكون مصدراً لزيادة الاستهلاك الحالي وللتوسع الاقتصادي فيما بعد. ولزيادة حصيلة الضرائب المدفوعة لخزانة الدولة وفوائد القروض، وصافي الأرباح… الخ.
vوإذا كانت القيمة المضافة المتولدة عن المشروع تعادل الأجور يعتبر المشروع مقبولاً بالكاد حيث أنه يغطي فقط الأجور المدفوعة ولا يغطي أي فائض يزيد عليها.
vأما إذا كانت القيمة المضافة أقل من الأجور فإن ذلك يشير إلى أن المشروع لن يعطي فائضاً اجتماعياً على الإطلاق بل أنه لا يستطيع تغطية أجور العاملين فيه. وعلى ذلك فمن حيث المساهمة في زيادة الدخل القومي- معبراً عنها بوحدات القيمة المضافة- يعتبر المشروع عديم الجدوى.
ثانياً: مرحلة اختبار الكفاءة النسبية
بعد اجتياز المشروعات المتنافسة لاختبار الكفاءة المطلقة السابق إيضاحه تتبقى مشكلة ترتيب أولويات هذه المشروعات والمفاضلة بينها. وهذا الترتيب لا يمكن إجراؤه استناداً إلى المقدار المطلق للقيمة المضافة المتولدة. حيث عادة ما تكون هناك ندرة في الموارد يتعين عدم إغفال آثارها عند تقييم المشروعات من وجهة النظر القومية.
وفيما يلي شرح لطرق ترتيب المشروعات في ظل حالات ندرة الموارد:
( 1 ) ندرة رأسالمال
يتحدد اختبار الكفاءة النسبية في حالة ندرة رأس المال كالتالي:

وكلما ارتفعت هذه النسبة كلما كان المشروع أفضل من وجهة نظر رأس المال.
( 2 ) الصرف الأجنبي (العملاتالصعبة):
يتحدد اختبار الكفاءة النسبية في حالة ندرة العملات الأجنبية من خلال المعادلة التالية:

وصافي تكلفة المشروع من العملات الأجنبية عبارة عن الفرق بين المصروفات والإيرادات من النقد الأجنبي خلال حياة المشروع- ولا يمكن تطبيق المعادلة السابقة إلا إذا زادت الإيرادات عن المصروفات. وكلما ارتفعت النسبة الناتجة من المعادلة السابقة كلما كان المشروع أفضل.
( 3 ) ندرة العمالة الفنيةالماهرة:
في ظل ظروف ندرة العمالة الفنية الماهرة يكون من الضروري التعرف على المشروع الذي يعطي أقصى قيمة مضافة لكل وحدة من تكلفة العمالة الفنية الماهرة وذلك من خلال المعادلة التالية:

vوتشمل الأجور والمرتبات المزايا العينية، كما يشمل العمال الفنيين المهرة المحليين والأجانب. كذلك أيضاً الجزء المحول من الأجور والمرتبات للخارج.
vوعندما تكون العمالة الفنية الماهرة نادرة يصبح المقام مكوناً من إجمالي الأجور بالإضافة إلى المزايا العينية.
vوكلما زادت هذه النسبة كلما ارتفعت قيمة ندرة الوحدة من تكلفة العمالة الفنية الماهرة وبالتالي ما تضيفه إلى الاقتصاد القومي من قيمة مضافة وبالتالي يصبح المشروع مفضلاً في هذه الحالة.
vإن تطبيق اختبارات الكفاءة النسبية قد يفضي إلى ضرورة إجراء بعض التعديلات الفنية والاقتصادية على تصميم المشروع. فإذا كان الصرف الأجنبي نادراً جداً يمكن أن يطلب من مخططي المشروع تعديله بالبحث عن الموارد المحلية البديلة. والواردات البديلة الأقل سعراً، وزيادة حجم الصادرات وغيرها من الإجراءات، وقد يؤدي ذلك إلى التخفيف بعض الشيء من أهمية الصرف الأجنبي ويمكن أن يقال نفس الشيء لحالتي ندرة رأس المال وندرة العمالة الماهرة.
( 4 ) مدى ملائمة أسعار الظل لتحليل الربحيةعلى مستوى الاقتصاد القومي
إن أغلب المناهج العالمية للتقييم، لا تقتصر على هدف الكفاءة في تخصيص الموارد، بل تسند إلى عمليات التقييم دوراً هاماً في تتبع آثار المشروعات الاستثمارية على توزيع الدخل، ليأتي اختيار المشروعات كموجة لهذه الآثار ولإحداث عملية التنمية الاقتصادية والاجتماعية، إما عن طريق تحفيز المدخرات، أو عن طريق إعادة توزيع الدخل لصالح الفئات ذات الدخول المحدودة، أو العمل على التوفيق بين هذين الهدفين.
وتستند هذه المناهج إلى أن السياسات المالية والسياسات الاقتصادية الأخرى في الدول النامية غالباً ما تكون قاصرة في أداء وظيفة التوزيع الملائم للدخل، مما يجب معه استخدام المشروعات الاستثمارية، كوسيلة لتوزيع الدخل بطريقة تكفل تحقيق أهداف التنمية الاقتصادية والاجتماعية، عن طريق اختيار المشروعات الأكثر ملائمة في هذا المجال.
إن هذه المناهج التي تأخذ بأهداف الكفاءة في تخصيص الموارد والتوزيع أيضاً، والتي من أشهرها منهج اليونيدو(UNIDO) ، ومنهج منظمة التعاون الأوروبي (EU)، والمنهج الحديث للبنك الدولي (World Bank)، تستخدم أساساً أسعار السوق، ثم تتبعها بتعديل آخر في الأسعار، لأخذ الآثار التوزيعية في الاعتبار، والأسعار الجديدة التي تتضمن الكفاءة والتوزيع، تسمى الأسعار الظلية في بعض المناهج والمحاسبية في مناهج أخرى، إلا أنه هناك بالطبع اختلاف بينهما.
لقد تولدت فكرة استخدام أسعار الظل، خلال الجدل الذي دار حول موضوع عرض العمل غير المحدود (الكبير)، التي يفترض أنها تحكم أوضاع العديد من الدول النامية، حيث يرى كثير من الاقتصاديين أن الدول النامية تعاني من اختلال في عرض عوامل الإنتاج، ولهذا ساد لفترة أن تكلفة استيعاب فائض العمالة في المشروعات الاستثمارية، تكاد تقترب من الصفر. بل يرى البعض أنها قد تكون قيمة سالبة. أي عائد وليست تكلفة باعتبار أن تكلفتها البديلة في صورة انخفاض إنتاج مشروع آخر غير موجودة أصلاً، بل تشغيلهم سوف يقضي على الآثار السلبية التي يمكن أن تحدث في حالة البطالة، وبعد ذلك اتسعت فكرة احتساب أسعار الظل، حتى وصلت لكافة عناصر المدخلات والمخرجات للمشروع الاستثماري المقترح.
إن أسعار الظل هي تلك الأسعار التي تسود في حالة التوازن العام في سوق المنافسة الكاملة، وتكون مساوية لقيمة الإنتاجية الحدية لعناصر الإنتاج، بحيث تأخذ في الاعتبار جميع الاستخدامات البديلة لتلك العناصر مع الأهداف الاجتماعية. أو هي تلك الأسعار التي تعكس القيم الحقيقية للسلع والخدمات المنتجة وعناصر الإنتاج المستخدمة من وجهة نظر اجتماعية.
ويمكن أن نستنتج من استعراض العديد من تعريفاتها، أنها أسعار تحقق التوازن بين العرض الكلي والطلب الكلي على مستوى الاقتصاد القومي، والتي تسود في حالة المنافسة الكاملة، وتكون مساوية لقيمة الإنتاجية الحدية لعناصر الإنتاج، ومن ثم تهدف إلى تحقيق الاستغلال الأمثل للموارد المتاحة، في وضع يؤخذ فيه بالاعتبار جميع الاستخدامات البديلة لتلك الموارد، لتحقيق الأهداف المنظورة.
وبالتالي من المفروض نظرياً، أن تشتق أسعار الظل من التحليل التوازني العام للاقتصاد القومي، والذي يشترط وجود دالة لهدف الاقتصاد القومي ككل، فضلاً عن كافة قيود هذا الاقتصاد، ومن ثم تطور الفكر الاقتصادي فيما يختص بتحديد أسعار الظل، إلى مرحلة متقدمة على المستوى النظري، ولكنها لم تعرف طريقها للتطبيق العملي، وهي مرحلة استخدام نماذج البرمجة الخطية للنظام الاقتصادي الكلي، واشتقاق أسعار الظل من البرنامج المقابل للبرنامج الأصلي، لأن أي مشكلة في البرمجة الخطية يمكن اعتبارها ذات وجهين، إذا كان البرنامج الأول يهدف إلى تعظيم الربح، يصبح البرنامج المقابل أو الثنائي له (Dual) هو تقليل التكلفة بالنسبة لحجم معين، وبإيجاد البرنامج المقابل للمشكلة وإيجاد حل أمثلة له نستطيع الحصول على أسعار الظل التي تحقق ذلك الحل الأمثل.
وتجدر الإشارة هنا إلى أن هناك من ينادي بأن الأسعار التي نحصل عليها من هذا التحليل، هي الوحيدة التي يجب أن يطلق عليها أسعار الظل وفقاً لتعريفها، والتي تعكس الأسعار التوازنية الدقيقة، في ضوء أهداف وقيود التنمية مهما تعددت.
غير أن أغلب الانتقادات التي وجهت إلى أسعار الظل المقدرة عن طريق هذه المنهجية، ركزت على عدم إمكانية التطبيق في الدول النامية، نظراً لما تتطلبه من توافر معلومات كثيرة عن دوال الإنتاج للسلع المختلفة، وعن الكميات المتاحة من عناصر الإنتاج، أو المعاملات الفنية للإنتاج على مستوى الاقتصاد القومي وكنتيجة للتشوهات الموجودة في اقتصاديات الدول النامية والتي تجعل عملية بناء النموذج في إطاره النظري عملية صعبة. وبالإضافة إلى ذلك، فإن هناك مجموعتان من المعارضين لاستخدام أسلوب أسعار الظل في الدول النامية على الخصوص وهم:
مجموعة ترى أنه في حالة وجود مظاهر احتكارية في إحدى القطاعات، فإن إخضاع القطاعات الأخرى للعمل في ظروف المنافسة، لا يؤدي بالضرورة إلى زيادة كفاءة الاقتصاد القومي، بمعنى آخر أن وجود عوامل الاختلال والتشوه السعري خارج نطاق المشروع، فإن استخدام أسعار الظل من جانب المشروع لا يؤدي إلى تحسين كفاءة الاقتصاد القومي. وبالتالي فلا يكون هناك مبرر من استخدام أسعار الظل، ما لم تتخذ الإجراءات اللازمة لإعادة توازن الأسعار السوقية، والسؤال هل تقييم المشروعات بأسعار الظل، سوف يدفع الحكومة إلى تغيير سياستها التي تؤدي إلى حدوث اختلال وتشوه في نظام الأسعار؟ الإجابة الأكثر احتمالاً، هو عدم توقع حدوث ذلك، مما يجب معه استخدام الأسعار السوقية السائدة عند التقييم حتى نضمن أن يحقق المشروع شروط الأفضلية.
مشاركة
أما المجموعة الثانية من المعارضين، ترى أنه إذا كانت أسعار الظل تعبر عن الكفاءة فقط، فيجب رفضها، لأنه حتى إذا تحققت هذه الكفاءة، فليس هناك ما يضمن الاستغلال الكامل للموارد أو عدالة التوزيع، ولذلك يرفضوا مناهج التقييم التي تستخدم أسعار الظل لتحقيق الكفاءة كهدف وحيد، وذلك لعدم كفايتها وعدم تعبيرها بشكل دقيق عن المشاكل الاقتصاديات في البلدان النامية.
بالإضافة إلى تلك الانتقادات السابقة لأسعار الظل، فهناك الانتقاد التقليدي والذي ذكر من قبل وهو عدم إمكانية التطبيق في الدول النامية، لحاجتها إلى كم هائل من المعلومات والبيانات والقدرات الفنية والعلمية والمهارة المرتفعة، وكذلك تتطلب جهاز تقييم مشروعات ذو كفاءات خاصة، وهذا عادة لا يتوافر في أغلبية البلدان النامية.
ولذلك نجد أغلب المناهج العالمية للتقييم، والمخصصة للاقتصاديات النامية، تلجأ إلى الحصول على أسعار الظل بإجراء تعديلات في الأسعار السوقية، للتخلص من آثار التداخل الذي يعوق حدوث التنافسية، وكذلك عن طريق تقدير تكلفة الفرصة البديلة لبعض المكونات، وبالتالي الوصول إلى تقديرات تقريبية لتلك الأسعار الحقيقية، إن ما نحصل عليه في هذه الحالة، لا يمكن أن تكون أسعار توازنية دقيقة، ولا ينطبق عليها مفهوم أسعار الظل، ولذلك تسمى بالأسعار المحاسبية، تفريقاً عن أسعار الظل التوازنية الدقيقة.











تنفيذ المشروع
بعد أن تثبت الدراسة جدوى إقامة المشروع تبدأ مرحلة التنفيذ. و يتم ذلك بتحضير أوراق المناقصة للمشروع، و يتم مفاوضة الشركات الموردة للآلات و المعدات، و كذا الشركات التي تقوم بأعمال الإنشاءات ، إلى أن يستقر الأمر على أنسب الشركات و العروض ليتم تنفيذ المشروع حسب المواصفات الفنية السابق إعدادها، ثم تأتي مرحلة تجارب التشغيل حيث يتم التأكد بأن الآلات و المعدات قد حققت الطاقة الإنتاجية الموضوعة في مواصفات الآلات و المعدات التي غالباً ما يُعبر عنها بوحدة إنتاج خلال الوردية الواحدة أو وحدة إنتاج خلال ساعة عمل . و بعد فترة تجارب التشغيل بنجاح تأتي فترة التشغيل العادي للمشروع.
البدء بالتنفيذوالمباشرة بالمشروع:
1.إنشاء إدارة المشروع وتنظيمه.
2.توفير التمويل اللازم من المصادر التالية:
·التمويل الذاتي (الملكية).
·الاقتراض من البنوك المتخصصة (بنوك الإنماء أو الإقراض الصناعي)
·الاقتراض من البنوك التجارية وفق شروط إقراض وضمانات محددة وبأسعار فائدة متباينة على الاقتراض (أنظر الملحق رقم 2-1). وفي غياب النقد الفلسطيني وعدم اكتمال أركان سلطة النقد الفلسطينية، يتم الاقتراض بالعملات الثلاث المقبولة قانونياً والمتداولة في الضفة الغربية وقطاع غزة: الدينار الأردني، الشيكل الإسرائيلي الجديد، والدولار الأمريكي.
·موارد التمويل البديلة: وهناك صناديق تمويل واستثمار حكومية تقوم بتقديم قروض لمشروعات صغيرة ومتوسطة الحجم (أنظر الملحق 2-2
·المنظمات غير الحكومية، وتعمل هذه المنظمات على تشجيع التنمية الصناعية في فلسطين من خلال تمويل مشروعات التنمية والمشروعات الصغيرة والمولدة للدخل (أنظر ملحق رقم 3(
1.
2.
3.إجراء المناقصات واستدراج العطاءات لتنفيذ الأعمال التالية:
·شراء الأرض وتهيئتها لإقامة المباني والإنشاءات الهندسية والمدنية وفق المخطط الوارد في دراسة الجدوى.
·توريد الآلات والمعدات بالطاقات الإنتاجية التي حددتها دراسة الجدوى.
·توريد كافة وسائط النقل والمناولة.
·توريد كافة الأصول الثابتة الأخرى، بما في ذلك قطع الغيار الرئيسية والثانوية.
·توريد المواد الأولية والمواد الوسطية والمساعدة ومتطلبات التشغيل من السوق المحلي أو باستيرادها من الخارج اللازمة لإتمام العملية الإنتاجية أو عمل المشروع لمدة دورة على الأقل.
·توريد احتياجات المشروع من مواد التعبئة والتغليف.
1.
2.
3.
4.التسويق السابق لمنتجات المشروع (وتشمل الإعلان وتنظيم منافذ وشبكات التوزيع والبيع في السوقين المحلي والخارجي).
·إعداد التنظيم الإداري والمالي وتجهيز مبنى الإدارة بالأثاث واللوازم والأجهزة والأدوات المكتبية.
·تعبئة وتدريب المهندسين والفنيين على الآلات والمعدات المستخدمة في المشروع (المحليين والأجانب).
·تعبئة القوى العاملة (الإداريون والفنيون وعم